Internationaler Online-B2B-Vertrieb: Veränderungen im Sales-Prozess bei Online-Leads

Während der Online-Handel im B2C-Bereich schon längst angekommen ist und in einigen Branchen bereits um die 48% Anteil am Branchenumsatz hat (Fashion, Elektronik) geht die Entwicklung im B2B-Bereich deutlich langsamer voran. Verkauft wird nach wie vor, zu einem großen Teil, mittels Face-to-Face Meetings, auf Messen oder über das Telefon, aber eher selten direkt online. E-Commerce und Online Shops sind für B2B-Waren deutlich schwieriger zu finden. Trotzdem hat sich das Internet im Laufe der Jahre, nicht nur durch die Corona Pandemie, zur primären Informationsquelle für B2B-Einkäufer gewandelt. Noch vor wenigen Jahren standen an dessen Stelle Kataloge.

Published

24 Januar 2022

Tags B2BOnline-MarketingVertriebSales-Prozess

Vom Internet profitieren jedoch nicht nur die Einkäufer. Auch für B2B-Verkäufer eröffnet es völlig neue Möglichkeiten: Neben der klassischen Outbound-Methode zur Kundenakquise, bei der Kaltanrufe, klassische (Print-) Anzeigen- und TV Werbung oder E-Mails zum Einsatz kommen, können nun auch sogenannte „Inbound-Leads“ einfach und (meist) kostengünstig generiert werden. Der potenzielle Kunde sucht selbst aktiv nach einer Lösung für sein Problem. Über Suchmaschinenoptimierung, Social Media, einen Unternehmensblog, informative Videos oder Whitepaper soll der Interessent dabei auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden.

Auch Analyse-Tools wie KytoGen unterstützen Unternehmen dabei, die Kundenansprache zu optimieren. Aus ihnen kann beispielsweise entnommen werden, wer, zu welchem Zeitpunkt und für wie lange auf einer bestimmten Unterseite der eigenen Website gewesen ist. Anhand dieser Informationen wird die Einordnung des Kunden in den „Sales-Funnel“ deutlich vereinfacht: Kunden können hierdurch bei richtiger Deutung der Statistiken zum optimalen Zeitpunkt angesprochen werden.

Doch wann ist der Zeitpunkt optimal? Dies unterscheidet sich oftmals von Kulturkreis zu Kulturkreis. Auch in anderen Belangen werden in unterschiedlichen Kulturen oftmals unterschiedliche Ansprüche an den Verkaufsprozess gestellt. Am Beispiel von China, Russland und Indien schauen wir uns an, wie man in anderen Ländern erfolgreiche Geschäfte abschließen kann.

Dieses Whitepaper beantwortet Ihnen die wichtigsten Fragen zum B2B-Verkauf:

  • Was unterscheidet den Sales-Prozess im B2BBereich von dem im B2C-Bereich?
  • Wie lassen sich Online-Anfragen generieren? Hierbei soll auf verschiedene Arten der Leadgenerierung (Inbound/Outbound und Onpage/Offpage) eingegangen werden.
  • Welche Maßnahmen und Best Practices zu deren erfolgreicher Bearbeitung gibt es und welche neuen Möglichkeiten bietet auch hier das Internet?
  • Was sind aktuelle Trends im Bereich der B2B Online Sales?
  • Welche Besonderheiten existieren bei internationalen Anfragen an den Beispielen
    • Russland
    • Indien
    • China

und inwiefern unterscheiden sich deren Erwartungen und Ansprüche von den unseren?

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