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Die Online-Vermarktung von industriellen Produkten

Online-Marketing hat für viele B2B-Unternehmen nicht höchste Priorität. Laut der Studie „Online-Marketing im B2B Geschäft” der Privaten Hochschule Göttingen liegt der Stellenwert von Onlinemarketing für Industrieunternehmen heute bei 25% im Vergleich zu anderen Marketingaktivitäten. In den nächsten Jahren wird jedoch ein Zuwachs auf 50% erwartet, da im Zuge der Digitalisierung neue Online-Kanäle genutzt werden müssen, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig sein zu können.

In diesem Fachartikel erfahren Sie, wie die Online-Vermarktung von industriellen Produkten funktioniert. Wir möchten Ihnen einfache Wege aufzuzeigen, damit Ihre industriellen Produkte in Zukunft global weltweit gefunden werden können.

Bei der Online-Vermarktung von industriellen Produkten im Business-to-Business (B2B) Bereich ist es essenziell, die Zielgruppe nicht aus den Augen zu verlieren. Der industrielle B2B-Einkaufsprozess unterscheidet sich maßgeblich vom Einkaufsprozess des Endkonsumenten (B2C). Während der B2C-Einkaufsprozess durch schnelle, impulsive Entscheidungen geprägt ist, handelt es sich beim B2B-Einkaufsprozess um einen strukturierten Prozess, an dem mehrere Akteure beteiligt sind. Die Industrie-Vermarktung ist weiterhin durch eine klare Produktorientierung des Einkäufers geprägt, im Gegensatz zu einer Markenorientierung im B2C-Bereich. e commerce im B2B

Anfragen statt “Jetzt Kaufen”

Am Ende des Prozesses steht oftmals ein persönlicher Kontakt zwischen Einkäufer und Lieferant, in dem die Details des Lieferantenvertrags verhandelt werden. Ein Großteil der Industriegüter wird nicht über einen Online-Shop verkauft, sondern über diesen traditionellen Vertriebsprozess. Preistransparenz ist nicht unbedingt gewollt und kundenspezifische Anpassungen sind die Regel. Deshalb steht kurz vor Abschluss des Einkaufsprozesses stets die Kontaktaufnahme zwischen Käufer und Verkäufer. Ziel der digitalen Vermarktung von Investionsgütern ist deshalb die Generierung von Kundenanfragen, d.h. Leads.
Der Einkaufsprozess ist von einer langen Phase der Informationsbeschaffung gekennzeichnet.

Dieser Phase kommt in der industriellen B2B-Online-Vermarktung eine besondere Bedeutung zu. Während der umfassenden Informationssuche durch B2B-Einkäufer müssen Industrieunternehmen Präsenz zeigen. Sie müssen über verschiedene Kanäle das Informationsbedürfnis der Einkäufer aufgreifen und befriedigen, um auf die Auswahlliste der möglichen Lieferanten zu kommen. Eine aktuelle Studie stellte fest, dass 94 % der B2B-Einkäufer online recherchieren bevor sie ein Produkt kaufen. Doch dieser B2B-Trend wird von vielen Industrieunternehmen bei der Industrie-Vermarktung noch nicht wahrgenommen und somit wird das enorme Potenzial des Internets nicht ausgeschöpft. Man spricht hier von einer Digitalisierungslücke zwischen der vermehrten Online-Suche der Einkäufer und den fehlenden Online-Informationen der B2B-Vermarkter.

Dabei gibt es viele kosteneffiziente Wege, über die industriellen Produkte online beworben und präsentiert werden können. Im Folgenden werden die drei wichtigsten Mittel der Online-Vermarktung für Industriegüter vorgestellt:

  • Suchmaschinenmarketing
  • B2B-Portalmarketing
  • Content-Marketing

Suchmaschinenmarketing (SEM) – ein essenzieller Baustein der Online-Vermarktung von industriellen Produkten

Die B2B- Einkaufs-Manager haben den Mehrwert der Suchmaschinen bei der Informationsbeschaffung und Vermarktung entdeckt. Innerhalb von Sekunden können Anbieter für die gewünschten Produkte weltweit gesucht werden. Bei der Online-Vermarktung von Investitionsgütern müssen Industrieunternehmen deshalb verstärkt ihre Ressourcen auf diese Werbe-Plattform auslegen. Suchmaschinenmarketing (SEM) ermöglicht hierbei eine effiziente Ansprache im Recherche- und Entscheidungsprozess in der Produkte auf die Zielgruppe optimal ausgerichtet werden können.

Generell kann zwischen kostenloser Suchmaschinenoptimierung (SEO) und bezahlter Suchmaschinenwerbung (SEA) unterschieden werden. Ein Internetnutzer, der über eine Suchmaschine wie Google nach Informationen sucht, erhält meistens zwei Arten von Ergebnissen: organische Ergebnisse (SEO), die mittig platziert sind und die Ergebnisse der SEA-Werbung, die sich ganz oben bzw. unten oder rechts auf der Seite befinden. Bei SEA werden mithilfe eines festgelegten Budgets Anzeigen geschaltet, bei denen man nur für erfolgte Klicks durch einen Nutzer bezahlt. Unter SEO versteht man On-Page- und Off-Page-Maßnahmen, die dazu führen sollen, dass eine Webseite in den Suchmaschinenergebnissen hoch in der organischen Anzeige platziert wird.

Wie wird Ihr Unternehmen von B2B-Einkäufern besser gefunden?

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Einfache Online-Vermarktung von industriellen Produkten mit B2B-Portalmarketing

Werbung auf B2B-Handelsplattformen bietet Industrieunternehmen eine vielversprechende Online-Vermarktung ihrer Produkte durch die Platzierung und umfassende Präsentation von Unternehmens- und Produktdetails. Große B2B-Portale wie Alibaba oder Tradekey betreiben generell intensive Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie bezahlte Suchmaschinenwerbung (SEA) und tauchen so häufig unter den ersten Treffern in Suchmaschinen wie Google auf. Einkäufer von Industriegütern suchen gezielt auf B2B-Portalen nach Geschäftspartnern, da diese auch für sehr spezifische und komplexe Suchanfragen Ergebnisse erzielen und Einkäufer somit die für sie relevanten Produkte finden können. Sich auf diesen Plattformen gut zu vermarkten d.h. sichtbar zu platzieren, ermöglicht den Industrieunternehmen, potenziellen Kunden über Suchmaschinen oder B2B-Portale auf die eigene Webseite zu leiten und für sich zu gewinnen. Wie Anfragen auf Portalen durch eine Google-Suche entstehen, erfahren Sie auf der Relevanz von B2B-Plattformen-Seite. B2B-Portalmarketing ist ein wichtiger Bestandteil jeder Industrie-Vermarktung und bietet durch kostenfreie sowie bezahlte Premiumeinträge die Möglichkeit, lokal und global online gefunden zu werden.

Content Marketing zeigt Expertise bei der Online Vermarktung von industriellen Produkten

Das Ziel von Content Marketing ist, die Zielgruppe durch fundierte Expertise zu informieren, mit ihr in Dialog zu treten und ihr bei der Lösung ihrer möglichen Probleme behilflich zu sein. Es gibt unterschiedliche Wege, mit denen man Content Marketing betreiben kann, z.B. mit der Veröffentlichung von Fachartikeln, Infografiken oder Videos. Dabei ist es wichtig, auf die jeweilige Zielindustrie einzugehen und über Lösungsansätze sehr detailliert zu berichten, denn die Zielgruppe möchte schließlich Handlungsempfehlungen mitnehmen können und sucht nach langfristigen Partnern mit starker Expertise. Über Content Marketing kann man sich nicht nur als „Meinungsführer“ positionieren, sondern auch Kunden auf sich aufmerksam machen, um diese dann für sich zu gewinnen. Content-Marketing ist allerdings nur hilfreich, wenn auch genügend Ressourcen in die Umsetzung gesteckt werden.

Das Einkaufsverhalten von B2B-Einkäufer erfordert eine starke Online-Präsenz von industriellen Unternehmen, um von den Zielkunden gefunden zu werden. Die richtige Ressourcenallokation in Richtung Online-Marketing sichert Wettbewerbsfähigkeit und erleichtert B2B-Unternehmen neue Märkte zu erschließen.

Kyto hilft Ihnen Ihre Online-Vermarktung von industriellen Produkten optimal zu gestalten und damit Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.




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