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Lead Management

Die Digitalisierung schreitet immer weiter voran und lässt das Internet zu einem selbstverständlich genutzten Alltagsgegenstand werden. Recherchen, Einkäufe, Kommunikation – ein Großteil dieser Aktivitäten findet heutzutage online statt. Eine ähnliche Entwicklung lässt sich auch im B2B-Bereich beobachten. So suchen mittlerweile über 94% aller B2B-Einkäufer online nach Lieferanten- und Produktinformationen. Ein Großteil dieser Einkäufer landet zwangläufig auf B2B-Portalen. Eine Analyse fand heraus, dass 80% der organischen Suchresultate für B2B-Begriffe auf der jeweiligen ersten Google-Seite B2B-Portale sind, was sie zu einem der wichtigsten Kanäle zur Leadgenerierung werden lässt. Wie und mit welchen Tools man die suchenden B2B-Einkäufer nun als Kunden gewinnen kann und welche weiteren Maßnahmen es gibt, verrät Ihnen dieser Fachartikel zum Thema Lead Management.

Relevanz von Lead Management

Es ist unumstritten, dass insbesondere Unternehmen im B2B-Bereich nur begrenzt Ressourcen für Vertrieb und Marketing zur Verfügung haben. Die größten finanziellen Aufwendungen fließen auch heute noch in den Bereich des Vertriebs. Vor diesem Hintergrund wird besonders in diesem Bereich ständig nach effizienten Methoden gesucht, die die Produktivität des Vertriebspersonals erhöhen können. Bis vor einiger Zeit konnten sich kleine und mittelständische Unternehmen noch auf die Leads verlassen und konzentrieren, welche durch die Outbound- und Inbound-Marketingaktivitäten oder durch den persönlichen Kontakt wie beispielsweise auf Messen, generiert wurden. Doch das reicht heute schon lange nicht mehr aus, um mit dem starken internationalen Wettbewerb Schritt halten zu können. Neben einer umfassenden Online Präsenz sind detaillierte Informationen über die potentielle Kunden von essentieller Bedeutung, um diese frühzeitig im Entscheidungsprozess zu erreichen. In diesem Kontext geht es vor allem darum, Leads zu generieren und vorzuqualifizieren. Das bedeutet, Interessenten werden erst an den Vertrieb übergeben, wenn sie bezüglich ihres Kaufpotentials und Interessengebiet besser eingeschätzt werden können.

Lead Management als Grundlage für die Identifizierung relevanter Kontaktdaten

Lead Management
Um aus Interessenten Kunden zu machen, ist eine systematische und spezifische Auswertung von Daten essentiell. Mit Lead Management werden die Hintergrundinformationen vielversprechender Stammkunden und potentieller Kunden genutzt, um die Bearbeitung entlang des Verkaufstrichters zu vereinfachen.
Um eine 360° Sicht des Kunden zu erhalten und einen Überblick über den Markt zu erlangen, hat es sich im B2B- wie auch im B2C-Bereich bewährt, die Kriterien der Segmentierung und des Targetings zu befolgen. Denn erst die Segmentierung des Absatzmarktes in homogene Gruppen ermöglicht die Identifizierung vielversprechender Leads, die es dann anzuvisieren gilt. Lead Management setzt sich aus vielen Maßnahmen, Analysen und Techniken zusammen. Zu den wichtigsten Schritten vor der Kontaktaufnahme durch das Vertriebsteam zählen:

  • Lead Prognose
  • Lead Crawling
  • Lead Identifizierung

Vertriebsoptimierung – Hintergründe zur Lead Prognose

Eine effiziente Lösung zur Vertriebsoptimierung im B2B-Bereich wird in der Lead Prognose gesehen. Die Lead Prognose ist ein wichtiger Bestandteil des Lead Managements und hilft Unternehmen dabei, Kunden zu identifizieren, bevor diese überhaupt angesprochen werden. Als Basis der Lead Prognose dient das Lead Crawling, sprich die Identifizierung und Erstellung eines „Ideal-Kunden“ und die Lead Identifizierung, die Identifizierung unbekannter Besucher auf der eigenen Webseite. Insbesondere für das Sales Team stellt die Anwendung der Lead Prognose eine vielfältige Unterstützung dar, sich bei der Neukundenkaltakquise nur auf die vielversprechenden Leads zu konzentrieren. Denn manche Leads führen weitaus wahrscheinlicher zum Verkaufsabschluss als andere.

Vertriebsoptimierung mit Lead Crawling

Lead Crawling hat verschiedene Anwendungsgebiete:
Lead Management

  • Unter Lead Crawling versteht man die Analyse von bestehenden Kundendaten, sprich ihrer Verhaltensweisen und Vorlieben in der Vergangenheit. Anhand der gewonnen Ergebnisse lassen sich Prognosen für ihr zukünftiges Verhalten ableiten und aufstellen: So lässt sich beispielsweise die Wahrscheinlichkeit ableiten, die Aufschluss darüber gibt, ob ein Bestandskunde in Zukunft wieder einen Kauf tätigen wird.
  • Des Weiteren ermöglicht Lead Crawling auf Grundlage der Analysen von Stammkunden die spezifische Definition eines Ideal-Kunden, welcher als Maßstab für spätere Leads dient. Beispielsweise können Branche und Unternehmensgröße eine Rolle für die Relevanz des Leads spielen. Anhand dieses Ideal-Kunden kann dann abgeleitet werden, welche wichtigen Informationen dieser Lead benötigt, um konvertiert zu werden und auf welchen Kanälen sich der Interessent bewegt.


Leadidentifizierung

Nur 2% der der Besucher auf B2B-Webseiten konvertieren, d.h. stellen Kundenanfragen. Wie können die restlichen 98% der unbekannten Besucher identifiziert werden? Anders als bei der Leadgenerierung über B2B-Portale, Suchmaschinenmarketing und weiteren Quellen, wie z.B. der organischen Suche, geht es bei der Leadidentifizierung vor allem darum, die unbekannten Besucher auf der eigenen Webseite zu identifizieren. Dies wird durch ein permanentes Screening der eigenen Webseite und somit einer Beobachtung des Customer Journey sichergestellt. Das Kyto Leadidentification-Tool ermöglicht eben diese Überwachung und beinhaltet die Datenanreicherung vielversprechender Leads. Dies ermöglicht eine nahezu 360° Sicht des Kunden sowie die optimale Ausschöpfung von Ressourcen im Bereich Marketing, Vertrieb und Kundenservice.

Fazit

Unternehmen die mit dem internationalen Wettbewerb Schritt halten möchte, müssen ihre Kunden und Interessenten kennen. Lead Management ermöglicht Kunden zu identifizieren, bevor diese überhaupt entstehen.



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