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B2B-Marketing für Industrieunternehmen

Ein gutes Marketingkonzept ist auch für die Produkte und Dienstleistungen des B2B-Bereichs unerlässlich. Doch im Business-to-Business Einkaufsprozess verlassen sich Industrieunternehmen noch immer überwiegend auf persönliche und private Kontakte. Grund dafür ist, dass die Beschaffungswege in vielen Fällen bereits erprobt und bekannt sind. Doch das Internet und die Globalisierung beeinflussen und verändern die alten Gewohnheiten bereits massiv und eröffnen zahlreiche neue Kanäle für Marketing und Sales bzw. Vertrieb. Neue Märkte bieten neue Kunden, aber auch neue Konkurrenten, sodass B2B-Unternehmen ihre Marketingstrategien überprüfen sollten. In diesem Fachartikel wollen wir daher aufzeigen, welche Möglichkeiten des Marketings es im B2B-Bereich gibt, wie diese aussehen können und welche Strategie exportierende Industrieunternehmen anwenden können, um das Internet für ihr Onlinemarketing optimal zu nutzen.

Möglichkeiten des B2B-Marketings

Marketing Strategie
Für Industriegüter aus dem Maschinenbau, der Sensor- und Messtechnik oder der Medizintechnik, ist eine umfassende Marketingstrategie, die sich an den Bedürfnissen des Marktes orientieren muss, unzweifelhaft eine Herausforderung. Doch auch Industrieunternehmen aus dem produzierenden und verarbeitenden Gewerbe stehen im B2B-Bereich verschiedene Kanäle offen, die es ermöglichen, weltweit mehr Kundenanfragen („Leads“) zu generieren.
Folgende Kanäle sollten in Ihrem B2B-Marketing-Mix auf keinen Fall fehlen:

  • Messen: Auf Messen können Sie leicht Kontakte knüpfen und an informativen Ständen Ihre Industrieprodukte bewerben. Auf den für den Export Ihrer Industriegüter relevanten internationalen Zielmärkten ist es jedoch schwierig, die richtigen Messen auszuwählen und diese personell zu besetzen. Selbst große Sales- und Vertriebsteam können diese Mehrarbeit, Messen rund um den Globus zu bedienen, häufig kaum leisten. Diese Strategie im B2B-Marketing ist nach wie vor relevant, sie sollte jedoch durch weitere ergänzt werden, um einen guten Marketingmix zu erzielen.
  • Print-Anzeigen: Für den globalen Export eignet sich diese Marketingstrategie kaum. Zeitungen sowie Fachzeitschriften scheitern in China, den USA oder bereits im europäischen Raum an sprachlichen Hürden und weisen so hohe Streuverluste auf. Hierfür benötigen Sie lokale oder regionale Niederlassungen Ihres Industrieunternehmens. Solange Sie einen Markt erst einmal ausprobieren möchten, lohnt sich dies für das B2B-Marketing nicht.
  • PR: Beiträge in Fachzeitschriften, die nicht als Anzeigen laufen, sondern als inhaltliche Artikel über das Unternehmen geschrieben wurden, sind nützlich und begehrt. Erfolgsgeschichten und Berichtenswertes gibt es jedoch lediglich in unregelmäßigen Abständen aus einem Industrieunternehmen, sodass mit dieser Marketingstrategie kaum dauerhafter Erfolg erzielt werden kann. Im internationalen Kontext weisen derartige Beiträge ebenso hohe Streuverluste wie die bezahlten Printanzeigen auf.
  • Digitalmarketing: Über Digitalmarketing oder Online-Marketing erreichen Sie mit vergleichsweise geringen Kosten und wenig Aufwand B2B-Einkäufer auf der ganzen Welt. Das ist auch dann praktisch, wenn Sie den Erfolg von Marketingaktivitäten erst einmal ohne den Einsatz großer Ressourcen, z.B. in Form von lokalen Marketingteams, testen wollen.

Generell gilt, dass Sie Ihr B2B-Marketing und den Vertrieb bzw. das Sales-Team stets als Einheit betrachten sollten. So werden mithilfe Ihrer Marketingaktivitäten Kundendatensätze (Leads) akquiriert, die im Anschluss idealerweise durch weitere Vertriebsaktivitäten zu Kunden konvertiert werden. Dieser wichtige Zusammenhang zeigt sich bei den Strategien des digitalen Inbound-Marketings in besonderem Maße, welches sich in den vergangenen Jahren zur Best-Practice in Industrieunternehmen entwickelt hat.

Die Bedeutung von Digitalmarketing für Industrieunternehmen

Die voranschreitende Bedeutung des E-Commerce auch für Industrieunternehmen lässt sich mithilfe von Studien und Umfragen klar belegen. Die Relevanz von digitalen B2B-Marketing kann aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung und der Industrie 4.0 gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Denn:

  • 94 % der B2B-Einkäufer nutzen das Internet für ihre Recherche
  • 71 % der B2B -Einkäufer recherchieren online nach Lieferanten, bevor sie diese kontaktieren
  • 30 % der Einkäufer informieren sich vorab zu über 90 % der von ihnen eingekauften Produkte online, bevor sie einen Kauf über traditionelle Kanäle abschließen.

Diese Zahlen zeigen, dass sich die erste Kontaktanbahnung heute nahezu vollständig auf das Internet verlagert hat. Die voranschreitende Globalisierung verstärkt diesen Trend. Zwar werden B2B Maschinen mit einem Volumen von ca. 100.000 Euro nur selten direkt online verkauft werden. Die erste Lieferantensuche bzw. Kontaktanbahnung erfolgt jedoch heute sehr wahrscheinlich digital. Marketing Maßnahmen Trichter

Ein Blick auf den Sales-Funnel (Verkaufstrichter) verdeutlicht die große Bedeutung der Leadgenerierung. Eine große Menge von Leads und daraus resultierenden Datensätzen ermöglicht eine höhere Zahl abgeschlossener Verkaufsprozesse. Kurz gesagt: Nur wenn durch ein gezieltes Marketing ausreichend Leads generiert und in den Trichter eingespeist werden, können diese Interessenten durch weitere Marketingaktivitäten, wie zum Beispiel Einladungen zu Industriemessen, Newsletter-Versand oder Betriebsbesuche, zu zahlenden Kunden konvertiert werden.

Gleichzeitig bietet der Sales-Funnel aber auch die Möglichkeit, jene Stufen zu identifizieren, innerhalb derer Optimierungspotenzial besteht. Dies können Sie mit zahlreichen webbasierten Tools zum B2B-Marketing messbar machen und so den Marketingmix in Ihrem Industrieunternehmen zielgerichtet anpassen und den Erfolg Ihrer Marketingstrategien sicherstellen. Nicht zuletzt durch die Tracking- und Benchmarketing-Möglichkeiten ist es möglich, den Erfolg all Ihrer Marketingmaßnahmen, auch solchen die offline laufen, zu messen und nachzuvollziehen.

Best Practice des B2B-Digitalmarketings für Industrieunternehmen

Wie muss sich B2B-Marketing also verändern, um digital Schritt zu halten? Welche Möglichkeiten gibt es für Industrieunternehmen weltweit online präsent zu sein? Als Best-Practice-Strategie empfehlen wir einen Mix aus verschiedenen Marketingaktivitäten.

  • Eigene Webseite: Ihre Industrie-Webseite ist das Aushängeschild und der erste Marketingchannel Ihres Unternehmens im Internet. Sie sollte gut aufgestellt sein, um ihren wichtigen Teil im B2B-Marketingmix zu leisten. Eine übersichtliche Menüführung, individuelle Landingpages und einfache Kontaktmöglichkeiten in Form von Formularen sind die wichtigsten Grundlagen, zur Gewinnung von Kundenanfragen. Darüber hinaus müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Industriewebseite eine hohe Online-Sichtbarkeit aufweist und von Suchmaschinen wie Google gut gefunden werden kann.
  • Suchmaschinen-Marketing (SEM): Google und andere Suchmaschinen bestimmen, wer heute online gefunden wird und wer nicht. Der Begriff umfasst sowohl die bezahlte Suchmaschinenwerbung (SEA) als auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihrer Webseite. Besonders gute Ergebnisse erzielen bei der Platzierung durch Suchmaschinen stets die vielen unterschiedlichen B2B-Portale.
  • Portalmarketing

  • Portal-Marketing: Speziell für KMU und den B2B-Bereich ausgelegt sind B2B-Handelsportale und Plattformen im Internet. Über 1.500 Firmenverzeichnisse weltweit listen heute Anbieter und Produkte aus dem industriellen Mittelstand. Eine für Ihr Unternehmen passende Auswahl ist daher wichtig. B2B-Portale gelten als eine der ersten Anlaufstelle von B2B-Einkäufern und generieren so immer wieder mehr Leads. Sämtliche Informationen zu Ihren auf B2B-Portalen inserierten Produkten können sie ganz leicht und stetig mit der Kyto Applikation aktuell halten.
  • Content-Marketing: Bei dem sog. Content-Marketing stellen Sie Inhalte in Form von Ratgebern und Whitepapern für Ihre Kunden zur Verfügung, die so leichter auf Sie aufmerksam werden können. Nicht immer ist diese zusätzliche Arbeit im täglichen Betrieb Ihres Marketingteams im Industrieunternehmen jedoch zu leisten.
  • Social Media Marketing: Präsentationen auf den bekannten Jobportalen Xing und LinkedIn sind unzweifelhaft relevant für die Markenbildung Ihres Unternehmens. Gerade auch auf Facebook ist das Social Media Marketing auch in vielen Industrieunternehmen bereits erprobt. Über das Employer Branding hinaus werden Sie hierüber jedoch eher weniger Verkaufsabschlüsse erzielen.

Fazit: Auch im B2B-Bereich bieten sich Industrieunternehmen zahlreiche Channel und Maßnahmen für den eigenen Marketingmix an. Da sich die Wege der ersten Kontaktanbahnung und der Einkaufssuche mehr denn je auf das Internet verlagert haben, sollte Digitalmarketing einen der wichtigsten Kanäle zur Kundenakquise für Marketing und Vertrieb sein. Dabei spielt Ihre gut aufgestellte Industriewebseite, die durch Suchmaschinenmarketing leicht auffindbar ist, eine wichtige Rolle. In besonderem Maße hat sich Portalmarketing als vielversprechende Marketingmaßnahme für Industrieunternehmen bewährt. Mit Marketing auf den für Ihr Industrieunternehmen relevanten B2B-Portalen erschließen Sie sich auf vergleichsweise einfache und kostengünstige Art die weltweiten Wachstumsmärkte digital.

Über Kyto

Kyto ist Experte für digitales B2B-Marketing für Industrieunternehmen. Wie bieten Ihnen komplette Lösungen für Suchmaschinen- und Portalmarketing und unterstützen Sie mit unserem Expertenwissen für KMU.

 

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