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B2B-Marketing-Trends 2016

*Update 2016*

Das sind die B2B-Marketing-Trends für 2016:

Die digitale Welt verändert sich so schnell, dass Marketingabteilungen sich stets den neuen Entwicklungen anpassen sollten. Online-Marketing bleibt auch 2016 Hauptthema. Vor allem im B2B-Bereich ist es elementar zu wissen, wann im Online-Einkaufsprozess welche Informationen zur Verfügung gestellt werden müssen. Wir haben Ihnen die wichtigsten B2B-Marketing Trends für dieses Jahr einmal zusammengefasst und zeigen Ihnen, was Sie als B2B-Manager auf keinen Fall verpassen sollten.

Trend 1: Menschliches Marketing und Relationship Marketing

Der erfolgreiche US-Marketing-Blog „Business 2 Community“ hat dem B2B-Online-Marketing-Trend „Menschliches B2B-Marketing“ einen ganzen Artikel gewidmet. Auch bei Kyto sehen wir bei der Vermarktung unserer Zielgruppe immer wieder dasselbe Problem: es ist zu unpersönlich.

Es heißt zwar Business-to-Business-Marketing, aber am anderen Ende sitzen immer noch Menschen. Technische Details und ausführliche Beschreibungen sind bei der Online-Präsenz auf der eigenen Webseite oder auf B2B-Portalen zwar wichtig, aber es reicht nicht mehr, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Um emotional-ansprechendes Marketing zu betreiben, sollten Sie sich für die Durchführung Ihres B2B-Online-Marketing über Folgendes Gedanken machen:

  • Worauf basiert die Kaufentscheidung meiner Kunden?
  • Welche Fragen haben sie, wenn sie nach der Lösung ihrer Probleme suchen?
  • Wie oft besucht ein Interessent durchschnittlich meine Seite, bevor er eine Anfrage stellt?

Dafür ist eine gründliche Kundenrecherche und Webanalyse nötig. Darauf basierend, kann z.B.

  • individuell angepasst werden, welche Teile der Webseite einem Besucher angezeigt werden.
  • Retargeting ausprobiert werden, um Ihre bereits interessierten Webseitenbesucher, die keine Kontaktanfrage gestellt haben, wieder zu erreichen.
  • Ihre E-Mail-Marketing-Strategie angepasst werden.

Durch den Anstieg der Mobile-Nutzung sind B2B-Einkäufer zunehmend online und checken Ihren Posteingang häufiger. Dadurch ist E-Mail-Marketing ein starkes Werkzeug für B2B-Marketer – wenn es denn richtig genutzt wird. Auch hier sollten Sie den Nutzer nicht einfach mit Werbung belästigen. Ihre Email sollte die sein, die trotz der Flut an Nachrichten geöffnet wird. Dies wird nur geschehen, wenn sie dem Nutzer, basierend auf seinen Bedürfnissen, einen klaren Mehrwert liefern.

In Zusammenhang mit noch menschlicherem Marketing lässt sich auch das Buzzword „Relationship Marketing“ nennen. Dies bezeichnet den Trend zur langfristigen Kundenbindung, welche nur erreicht werden kann, wenn Kunden persönlich angesprochen werden. Die Identifizierung mit einer Firma gewinnt auch im B2B an Bedeutung. Um dies zu erreichen, sollten Firmen stets transparent sein und auf Rezensionen und Kundenbetreuung achten.

Menschliches B2B Marketing

Trend 2: Video-Marketing

Es ist nicht überraschend, dass in Zeiten von Digitalisierung und Informationsüberfluss, Kanäle an Bedeutung gewinnen, die auditive und visuelle Reize miteinander verbinden. Das macht es dem Menschen leichter, komplexe Sachverhalte zu verstehen. Da B2B-Produkte normalerweise erklärungsbedürftiger sind als im B2C, stellen Videos nützliche Tools für die Vermarktung dar. Daher zählt Video-Marketing definitiv zu den B2B Online-Marketing-Trends für 2016 und sollte in Ihrem Marketing-Mix keineswegs fehlen. Laut dem US-Business-Magazin Forbes gaben mehr als 80% der befragten Senior-Level-Manager an, dass sie sich heute bereits mehr Videos ansehen als im letzten Jahr. Und hierbei handelt es sich nicht um private Videos: 75% der Business-Manager gaben an, dass sie sich mind. wöchentlich arbeits-bezogene Videos ansehen. Zeit für Sie also, Produkt- und Unternehmensvideos mit klarem Mehrwert zu drehen, falls diese nicht sowieso schon auf Ihrer Webseite vorhanden sind.

Trend 3: Marketing Automation

Da wichtige Marketing-Aktivitäten, wie zum Beispiel die Content-Produktion, viel Zeit in Anspruch nehmen, wurden in den letzten Jahren immer mehr Wege gesucht, um Prozesse zu automatisieren. Mit Marketing-Automation-Plattformen kann z.B. der E-Mail-Versand und das Social-Media-Posting vorzeitig geplant werden oder der Verlauf einer Kundengewinnung anhand der einzelnen Marketingschritte eingeordnet werden. Die gewonnen Einblicke helfen dann auch dem Sales-Team, um dem Interessenten, seinen Bedürfnissen entsprechend, weiterzuhelfen. Wichtig hierbei ist, dass die individuelle Kundenansprache bei den Automatisierungsprozessen nicht verloren geht.

 

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Nach wie vor, sind die Trends für 2015 aber immer noch relevant

Diese Trends von 2015 sollten Sie dennoch unbedingt umsetzen, wenn Sie dies noch nicht getan haben:

Online Marketing Trends – Nr. 1: Portalmarketing wird immer wichtiger für die internationale Leadgenerierung

Kaum ein international aufgestelltes B2B-Unternehmen wird an Online-Handelsplattformen vorbeikommen. Dies wird besonders deutlich, wenn man sich den Rekord-Börsengang von Marktführer Alibaba ansieht.
B2B-Marketing-Trend 1
Für exportorientierte Branchen wie z.B. Maschinenbau ist das Nutzen von Online-Portalen ein klarer Wettbewerbsvorteil. Laut des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V. (VDMA 2014) ist die Nachfrage nach Machinen in Europa, den USA, China und anderen Emerging Markets in 2015 angestiegen. Aufgrund ihrer Vorteile eignen sich B2B-Portale hervorragend, um hochwertige, internationale Anfragen zu generieren:

  • Große Anzahl von verifizierten Ein- und Verkäufern aus der ganzen Welt
  • Steigerung der Brand-Awareness in ausländischen Märkten
  • Geringe Streuverluste auf Portalen, durch die aktiv suchenden Einkäufer
  • Optimale Platzierung bei Google

–> Deshalb sind B2B-Plattformen relevant.
–> So nutzen Sie B2B-Plattformen

Trend 2: On-Page Optimierungen zur Verbesserung der Konvertierungsrate

Ein großer Trend im B2B-Geschäft sind gezielte Maßnahmen auf der Webseite, die den Besucher zu einer Interaktion bewegen. B2B-Unternehmen waren lange in dem Glauben, dass es ausreicht, dem Kunden möglichst viele, ausführliche Produktinformationen auf der Webseite zu bieten. Klassischerweise wird dann erwartet, dass der Besucher sich bei Interesse unter der Rubrik „Kontakt“ bei dem Verkäufer meldet. Je weiter ein Kunde jedoch von dem für ihn relevanten Inhalt entfernt ist, desto eher verlässt er die Webseite ohne eine weitere Interaktion. Im Durchschnitt konvertiert nur 2-4% der B2B-Webseitenbesucher (wordstream.com).

  1. CTAs
    • Nutzen Sie die farblich abgegrenzten Interaktionselementen, sogenannten Call to Actions auf jeder Unterseite. Dies können z.B. Kontaktformulare oder Weiterleitungen sein
    • Drücken Sie den Mehrwert für den Kunden klar aus und zeigen Sie ihm, was ihm das Absenden des Kontaktformulars bringt.
    • Erstellen Sie mehrsprachige PDFs und Whitepaper, sodass Sie ihr Wissen auch mit ausländischen Webbesuchern teilen können. Diese sollten vor dem Download Informationen über den Interessenten einholen.

  2. Individuelle Landing-Pages

B2B-Marketing-Trend 2Erstellen Sie individuelle Landing-Pages für Besucher, die über

  • SEA-Anzeigen
  • Printkampagnen

auf Ihre Webseite gelangt sind. Dadurch sortieren Sie die Interessen Ihrer Besucher und erhöhen die Konvertierungsrate. Selbst eine geringe Steigerung der Konvertierungsrate um ca. 2-5 % kann die Kosten pro Lead (CPC) deutlich senken. Außerdem können Sie durch individuelle Landing-Pages besser nachvollziehen, wodurch der Besucher auf Ihre Seite gekommen ist.

Trend 3: Individuelle Kundenkommunikation

Die individuelle Kommunikation mit den Kunden über Online-Channels ist einer der wichtigsten Trends im B2B-Marketing und sollte daher in Ihrem B2B-Marketing-Mix keineswegs fehlen. Die Produkt-Kommunikation wird immer mehr in den Hintergrund geraten. Es muss sich die Frage gestellt werden, welche Information für den Besucher von Nutzen ist. In welcher Phase des Kaufprozesses befindet sich die Zielperson gerade?

Über 80 Prozent der Unternehmen sind hier noch überfragt und wissen nicht genau, was die Anforderungen ihrer Kunden in Bezug auf das Online-Marketing sind (Online-Marketing im B2B Geschäft, 2014). B2B-Hersteller haben folgende Möglichkeiten, um mehr über die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe herauszufinden:

  1. Eigene Studien, Online-Fragebögen
  2. Schalten Sie Online-Fragebögen oder machen Sie Umfragen um die Kaufbedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser erforschen zu können.

  3. Tracking und Monitoring mit Google Analytics und ähnlichen Anbietern
  4. Ohne klare Fakten über die Zielperson können die Marketing-Maßnahmen nicht entsprechend ausgerichtet werden. Werten Sie zeitnah Ihre Webstatistiken mit kostenlosen Web-Analysewerkzeugen wie Google Analytics aus. Anhand dieser verfolgen Sie, welche Kunden auf welchen Produktseiten waren und identifizieren die relevanten Besucher, um keine potentiellen Kunden zu verpassen.

  5. A/B Testing
  6. Nutzen Sie A/B Testing um die Präferenzen Ihrer Kunden online besser verfolgen zu können.

  7. Externe Anbieter /Marketing Automation Tools
  8. Nutzen Sie Marketing Automation Tools, um B2B-Nutzern individuelle Marketingelemente zukommen zu lassen.

Trend 4: Verfolgung von On- & Offline-Maßnahmen in Kontaktketten

Ein weiterer Trend im B2B-Marketing für 2015 ist die Integration aller Marketing-Maßnahmen bei der Kontaktketten-Analyse von Neukunden. Marketing-Abteilungen neigen dazu, ihre verschiedenen Kanäle nach der Konvertierungsrate zu bewerten. Dieses „Last Click-Modell“ ist jedoch nicht förderlich, da das Interesse des Kunden möglicherweise über diverse andere Werbemittel des Unternehmens geweckt wurde. So kommt zum Beispiel ein Kontakt auf einer Messe zu Stande, wird aber erst durch ein Angebot in einem E-Newsletter zum Kunden konvertiert.

Mit diesen Maßnahmen können Sie herausfinden, welcher Channel ihres Marketing-Mix genug Return on Investment (ROI) bietet:

  • Führen Sie für jeden Neukunden eine Customer Journey Analyse durch.
  • Erstellen Sie messbare Kontaktmöglichkeiten auf Printmarketing-Materialen, um diese in Ihr Reporting aufnehmen zu können.
  • Definieren Sie die Interaktionen des Besuchers mit On- und Offline-Marketingmaßnahmen bis zur Konvertierung über Attributionsmodelle.

Trend 5: Die Grenzen zwischen SEO, Content, Leadgenerierung und Social Media verschwimmen

B2B-Marketing-Trend 3 93% der B2B-Marketingabteilungen setzten in 2014 auf Content Marketing. Nur 42% schätzten ihre Maßnahmen als effektiv ein (B2B Content Marketing Benchmarks Report). Diese starke Diskrepanz kommt vor allem dadurch zu Stande, dass die Wechselwirkung zwischen SEO, Content, Leadgenerierung und Social Media oft unterschätzt wird und somit die Content-Initiative bei einigen B2B-Unternehmen nicht die gewünschte Wirkung erzielt. Das können Sie tun:

  • Verlinken Sie Ihren Content auf sozialen Netzwerken, um das Google-Ranking ihrer Seite zu erhöhen.
  • Benutzen Sie relevante Keywords im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO) auf Ihrer Webseite; dies erhöht Ihre Online-Sichtbarkeit , sodass Webnutzer eher auf Ihre Seite gelangen.

Kyto verbessert Ihr Online-Marketing

Kyto hilft Ihnen dabei mit der Zeit zu gehen und unterstützt Sie bei der Umsetzung der wichtigsten Online-Marketing Trends für 2015. Wir verbessern Ihre Online-Präsenz und sorgen dafür, dass Sie stets Ihre Zielgruppe erreichen.

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