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Kurz erklärt mit Dr. Mittermeier

Maike Verlaat | 2015-11-12 | Kurz erklärt

Dr. Martin MittermeierIn unserer Kategorie „Kurz erklärt” lassen wir regelmäßig die Experten von Kyto zu Wort kommen. Sie sprechen über ihre jeweiligen Fachgebiete – Marketing, Leadgenerierung oder Konvertierungsratenoptimierung – und richten dabei stets den Blick auf die speziellen Bedürfnisse von Industrieunternehmen. Natürlich erläutern sie auch die Kyto Software und die kompakten Lösungen, welche Kyto B2B-Unternehmen für ihr digitales Marketing weltweit bietet.




Dr. Martin Mittermeier ist Geschäftsführer der Kyto GmbH und Experte auf den Gebieten Konvertierungsratenoptimierung (CRO) und digitales Portalmarketing.

Martin, könntest du bitte die Begriffe Konvertierung und Konvertierungsrate kurz erläutern?

Der Begriff Konvertierung bedeutet wörtlich „Umwandlung“. Speziell im Onlinemarketing bezeichnen wir hiermit den Vorgang, wenn Webseitenbesucher eine konkrete Aktion auf der Webseite vornehmen. Dies kann zum Beispiel in Form einer Preisanfrage geschehen, als Kauf in einem Webshop oder als Ansehen eines Videos. Im B2B-Bereich ist das Ziel meist, möglichst viele Webseitenbesucher zu einer Kontaktaufnahme zu bewegen. Dann kann der Vertrieb prüfen, ob Bedarf besteht und eine Geschäftsbeziehung beginnen kann. Den Prozentsatz der Webseitenbesucher, die die entsprechende Aktion ausführen, die also „konvertieren“, bezeichnet man als „Konvertierungsrate“.

Ist die Konvertierungsrate auch für B2B-Unternehmen wichtig?

B2B-Unternehmen müssen sich stärker vor Augen halten, dass ihre Webseite nicht nur dazu dient, ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Es geht für sie auch darum, mit potenziellen Kunden frühzeitig in Kontakt zu treten und mit ihnen den Dialog zu beginnen. Bei Besuchern von Industriewebseiten handelt es sich häufig um B2B-Einkäufer, die im Zuge ihres Rechercheprozesses die Auswahl eines Lieferanten vorbereiten. Wenn der eigene Vertrieb in dieser Situation die Möglichkeit hat, die Vorzüge des Unternehmens auch persönlich zu präsentieren, erhöht das die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich.
Um die Konvertierungsrate, also die Zahl der in Kontakt tretenden Unternehmen, zu erhöhen, bedienen wir uns der Konvertierungsratenoptimierung, kurz „CRO” vom Englischen Conversion Rate Optimization. Dabei kann jedes B2B-Unternehmen bereits durch ein paar sehr einfache Maßnahmen die Konvertierungsrate seiner Webseite verbessern.

Welche einfachen Maßnahmen der Konvertierungsratenoptimierung meinst du?

Bei der Konvertierungsratenoptimierung geht es darum, den Besucher der Webseite dazu zu bringen, eine Anfrage über ein Kontaktformular zu stellen oder sich zum Beispiel für einen Newsletter anzumelden. Bei der Konvertierungsratenoptimierung wird also der Nutzer angesprochen, sodass sich auch der Designer der Webseite gedanklich in den Kunden hineinversetzen sollte.
Dann sollten zunächst ausreichend Kontaktelemente auf Ihrer Webseite vorhanden sein. Sobald beim Besucher Interesse entsteht, sollten die Hürden zur Kontaktaufnahme für ihn möglichst gering gehalten werden. Dies bedeutet vor allem, dass die Anzahl der Klicks, die bis zur Kontaktaufnahme nötig sind, reduziert wird. Am besten sollten sie am Ende jeder Seite ein farblich abgehobenes Kontaktelement anbieten, um dem Besucher die Anfrage möglichst leicht zu machen.
Zweitens ist es wichtig, dem Kunden seinen persönlichen Vorteil bei der Konvertierung deutlich zu machen. Dies geschieht am besten, indem die Schaltflächen zur Kontaktaufnahme nicht etwa mit den Worten „Kontakt“ beschriftet werden, sondern Sie auf einen attraktiven Vorteil hinweisen, beispielsweise „Kostenloses Informationsmaterial erhalten“.
Schließlich empfiehlt sich auch die Einrichtung spezieller Landingpages.

Welchen besonderen Vorteil bringen Landingpages für die Konvertierungsratenoptimierung?

B2B-Einkäufer gelangen häufig über bezahlte Suchmaschinen-Anzeigen auf Ihre Unternehmenswebseite. Diese Besucher haben bereits ein sehr genaues Interesse, nach welchem sie auch mithilfe einer Suchmaschine, zum Beispiel Google, gesucht haben. Wenn diese potenziellen Kunden auf die allgemeine Startseite geleitet werden, ist der Aufwand, das zu finden, was sie wirklich suchen, hoch. Und je mehr Klicks ein Besucher braucht, um die für ihn relevanten Informationen zu finden, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er die Webseite verlässt, ohne seine Kontaktdaten hinterlassen zu haben. Darum sollten Besucher, die über Suchmaschinenwerbung auf Ihre Seite gelangen, direkt auf spezifische Unterseiten, sogenannte Landingpages, geführt werden. Sucht ein B2B-Einkäufer beispielsweise nach einer CNC Fräsmaschine, sollte er nach dem Klicken der Anzeigen direkt auf jene Seite geleitet werden, welche die wichtigsten Informationen und Angaben über die zu verkaufenden CNC Fräsmaschine enthält. Wenn sich dann noch ein gut sichtbares Kontaktelement auf der Seite befindet, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihr Besucher konvertiert.

Wie hilft Kyto B2B-Unternehmen dabei, ihre Konvertierungsrate zu optimieren?

Kyto unterstützt B2B-Unternehmen dabei, Leads zu generieren. Wir identifizieren relevante Besucher einer Webseite und reichern diese mit weiteren wichtigen Informationen, wie Unternehmensgröße und Ansprechpartner, an. So kann sich Ihr Vertriebsteam gänzlich auf seine wichtigste Aufgabe – den Kaufabschluss – konzentrieren.
Am einfachsten gelingt die Neukundengewinnung jedoch mit Kytos praktischer Gesamtlösung. Denn beim Onlinemarketing können Neukunden über ganz verschiedene Wege gewonnen werden. Eine besonders vielversprechende Maßnahme stellt B2B-Portalmarketing dar.



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