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Interview mit Albert Pusch über B2B-Leadgenerierung

Maike Verlaat | 2016-03-14 | Kurz erklärt

Albert PuschAlbert Pusch ist Marketing-Leiter bei FACT-Finder.com. Hier baute er gemeinsam mit seinem Team die systematische Leadgenerierung aus. Zudem ist er Autor und Mitgründer von Socialmedia-blog.de und schreibt auf verschiedenen Blogs rund um die Themen B2B- und Software-Marketing. Hierzu haben wir ihn von Kyto interviewt.


Herr Pusch, vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für unsere Fragen nehmen. Was macht für Sie erfolgreiche B2B-Leadgenerierung aus?

Erfolgreich ist sie, wenn sie die richtige Zielgruppe erreicht und eine angemessene Anzahl an Leads in ordentlicher Qualität einbringt. Ordentliche Qualität heißt nicht, dass das Vertriebs-Team happy ist, sondern, dass das Verhältnis zwischen Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Accepted Leads (SALs) stimmt.

Wenn die Leadgenerierung dann noch skaliert, dann ist man auf dem richtigen Weg.

Wieso hinken deutsche KMU auf diesem Gebiet noch hinterher?

Kehren wir die Frage um: Warum sind Unternehmen aus dem Silicon Valley so viel schneller? Die Teams im Valley haben eine Kultur der radikalen Entscheidungen und Tests geschaffen. In KMU verstricken sich „Manager” oft in Meinungsdiskussionen, Bürokratie und Freigabeprozessen. Wer Angst vor Fehlern hat, wird langsam. Dabei ist es wichtig, radikal zu entscheiden, Dinge einfach zu tun, wie man sie für richtig hält und zu testen. Testen, messen und verbessern – der ganz klassische Management-Kreislauf, nur in Lichtgeschwindigkeit.

Das andere Problem, das ich bei meinen Kollegen sehe, ist, dass sie zu oberflächlich denken und nicht über die neuen Technologien und Möglichkeiten nachdenken. Die glauben immer noch, dass „Brand Awareness” eine valide Größe ist.

Wieso haben Sie Ihren Schwerpunkt auf B2B-Marketing gelegt? Was macht für Sie die Faszination daran aus?

B2B-Marketing für die Software-Industrie ist schwierig – ich liebe das. Bei uns kommen die Forscher um die Ecke und bejubeln ihren neuen XY-Algorithmus und ich muss versuchen, das einem normalen Menschen so zu erklären, dass er es in seinem Unternehmen einsetzt. B2C mache ich, wenn ich B2B nicht mehr richtig verstehe.

Welche neuen Möglichkeiten bieten Online-Kanäle B2B-Unternehmen zur Optimierung ihrer Vertriebsprozesse?

Die Frage liest sich ja schon wie aus den Neunzigern. E-Mail läuft über das Internet, Webinare, Websessions, alle Prozesse sind digitalisiert und abgebildet, von der Marketing-Automation bis zum Kundentermin.

Einzig die Beziehung zum Kunden ist menschlich. Aber daran arbeitet sicher auch schon jemand.

Wie müssen sich deutsche KMU online verhalten, um nicht von der internationalen Konkurrenz überholt zu werden?

Im Bezug auf die Leadgenerierung würde ich sagen, dass sie die Chancen der Digitalisierung voll durchdringen müssen, skalierende Maßnahmen und Tests mehr schätzen als „klassische” Kampagnen.

Besorgen Sie sich eine Gruppe von fünf Digital Natives aus der Uni, sperren Sie sie in einen Raum mit dem Auftrag aufzuschreiben, wie eine Disruption in Ihrer Branche Ihr Unternehmen zerstören wird. Dann denken Sie darüber nach und finden einen Weg aus dem Dilemma. Das kommt nicht von mir, das sagen Menschen aus dem Valley.

Sie selbst sind Experte auf dem Gebiet Social Media. Worauf kommt es dabei für B2B-Unternehmen im produzierenden Gewerbe an? Welche Channels sind am wichtigsten?

Die Kanäle werden sich ändern, die Beziehungen bleiben. Das wichtigste ist es, dem Kunden heute mehr zuzuhören, als nur zu senden. Social Media Erfolg im B2B-Marketing ist zudem abhängig von passenden Inhalten.

Abschließende Worte?

Ich glaube, dass alle Marketing-Abteilungen in B2B-Unternehmen drei Dinge sehr gut können sollten: erstklassige Inhalte in schönem Design erschaffen, ihre Kunden als die Helden in ihren Geschichten einsetzen und die besten Kanäle aufstöbern. Messen sie maximal fünf Kennzahlen, optimieren Sie nur eine einzige. Amen.

 

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