Herausforderungen für B2B-Einkäufer

B2B-Entscheider müssen bei der Informationsbeschaffung im Vorlauf einer Investition viele Faktoren in Erfahrung bringen, die darüber entscheiden, an wen der Auftrag vergeben wird. Ausschlaggebend für den Zuschlag ist der Preis des Investitionsgutes. Aber auch Faktoren wie die Schnelligkeit der Lieferung, die Zuverlässigkeit und Seriosität des Lieferanten sowie der Komfort der Geschäftsabwicklung werden im Einkaufsprozess berücksichtigt.

Vor- und Nachteile durch das Internet

Die zunehmende Relevanz des Internets als Werbe- und Handelsplattform hat für B2B-Einkäufer im Rahmen des Prozesses der Informationsbeschaffung zu weitreichenden Konsequenzen geführt. Einerseits ermöglicht das Internet Einkäufern eine höhere Transparenz, was die Vergleichbarkeit der Preise oder der Lieferzeiten angeht. B2B-Einkäufer können mittels Online-Recherche bequem und in kurzer Zeit die Lieferkonditionen verschiedener Wettbewerber vergleichen.
Andererseits gibt das Internet gerade bei neuen Geschäftsbeziehungen kaum verlässliche Antworten auf die Frage nach Zuverlässigkeit sowie Seriosität des potentiellen Geschäftspartners. Dies wird insbesondere beim internationalen Handel noch verstärkt. Hier müssen B2B-Einkäufer auf die Informationen vertrauen, die sie über die Website des Unternehmens bzw. über seriöse Branchenportale und Einträge in Firmenverzeichnissen erhalten. Die Produktsuche eines Einkäufers wird ihn deshalb zwangsläufig auf die Seite des Herstellers führen, sei es über Suchmaschinen, Portale oder Firmenverzeichnisse.

Konsequenzen für Unternehmen

Für B2B-Unternehmen bedeutet dies wiederum, dass sie online präsent sein müssen. Unternehmen, die zwar die besten Konditionen bieten, aber nicht von potentiellen Kunden gefunden werden, haben kaum die Möglichkeit, ihre Produkte einem breiten Publikum anzubieten.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Einkäufer online suchen und wie Unternehmen darauf reagieren können, bietet Ihnen unser Whitepaper “B2B-Einkauf im Internet” umfangreiches Informationsmaterial inklusive wertvoller Handlungsempfehlungen.