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Der typische Investitionsprozess

Maike Verlaat | 2014-06-23 | B2B-News

Der Einkaufprozess im B2B-Bereich, oder auch Investitionsprozess, kann in drei Phasen gegliedert werden – die Vorkaufphase, den eigentlichen Einkauf und die Nachkaufphase. Wie die einzelnen Schritte eines typischen Investitionsprozesses aussehen und was Unternehmen daraus lernen können, erfahren Sie im Folgenden.

Vor dem Kauf

Die Vorkaufphase kann von wenigen Tagen bis hin zu mehreren Monaten dauern, was stark von der geplanten Investitionssumme abhängt. Allerdings variieren diese Zeiten von Unternehmen zu Unternehmen, wobei die Recherchephase in der Regel die längste Zeit des gesamten Investitionsprozesses in Anspruch nimmt, bevor es überhaupt zum Erstkontakt kommt.
Die Zeiten, in denen ausschließlich über Messen verkauft wurde, die nur zu bestimmten Zeiten im Jahr stattfinden, sind vorbei. Heutzutage müssen Unternehmen online präsent sein, um somit jederzeit von Einkäufern gefunden zu werden. Komplexe Einkaufsphasen vor Messen werden immer weniger bzw. irrelevanter, da das Internet mittlerweile zur wichtigsten Informationsquelle von B2B-Einkäufern geworden ist.
Für Einkäufer ist es heutzutage wichtig, dass der gesamte Investitionsprozess, aber insbesondere der Rechercheprozess kurz, einfach und komfortabel abläuft. In Zeiten der Globalisierung sollte die Suche nach Anbietern auch regionen- und branchenspezifisch möglich sein. Unternehmen müssen darauf zukünftig eingehen und sich überlegen, wie sie all diese Ansprüche bedienen können.

Investitionsprozess

Während des Kaufs

Nach ersten Recherchen werden lediglich zwei oder drei potentielle Anbieter in Betracht gezogen, also nur wenige Unternehmen bekommen überhaupt die Möglichkeit, Angebote zu machen. Unternehmen, die bei dieser Auswahl nicht dabei sind, haben nahezu keine Chance mehr, einen Abschluss zu erzielen. Grundsätzlich sollten Unternehmen das ganze Jahr über am Markt präsent sein, sodass der Bedarf von Kunden zu jedem Zeitpunkt bedient werden kann.
Einkäufern sind zunächst banal erscheinende Dinge wie das Kontaktformular wichtig. Anfragen darüber sollen einfach, übersichtlich und unkompliziert möglich sein, wodurch außerdem Seriosität erzeugt werden kann. Nur so kann es überhaupt zu Anfragen kommen. Unternehmen sollten es Einkäufern hierbei so einfach wie möglich machen, sie zu kontaktieren, Informationen oder Angebote einzuholen.

Nach dem Kauf

Nach einer erfolgreichen Investition geht es darum, Geschäftsbeziehungen auch langfristig zu halten. Betriebliche Einkäufer teilen ihre gemachten Erfahrungen mit anderen Einkäufern, was im Idealfall zu weiteren Geschäftskontakten führen kann.
Dabei spielt Social Media eine eher untergeordnete Rolle, stattdessen kommen hier persönliche Kontakte ins Spiel.

Das können Unternehmen daraus lernen

Für Unternehmen ist es von höchster Relevanz, im gesamten Investitionsprozess sichtbar zu sein. Wer bei der ersten Anbietersuche nicht gefunden wird, hat es später sehr schwer, seine Produkte anzubieten. Wer es nicht schafft, seine Produkte so zu platzieren, dass sie auch von den relevanten Zielgruppen gesehen werden, der kann auch mit höherer Leistung, einem besseren Produkt oder günstigeren Preisen keine großen Erfolge erzielen.
Einkaufsprozesse sind heutzutage deutlich kürzer als früher, da beispielsweise lange Vorbereitungen für Messen entfallen bzw. nicht mehr Monate im Voraus geplant werden müssen.
Daher gilt, nach dem Kauf ist quasi vor dem Kauf: Im gesamten Investitionsprozess sollte das Angebot von Unternehmen zugänglich und auffindbar sein, um Interessenten immer die Möglichkeit zu geben, sich über die Produkte zu informieren.
Außerdem sollten Unternehmen in Kundenzufriedenheit investieren und hierbei professionell agieren. Dann ist es sehr wahrscheinlich, dass die Geschäftsbeziehung auch langfristig besteht bzw. zu einem späteren Zeitpunkt ein weiterer Kauf erfolgt. Auch ist eine Weiterempfehlung seitens der Einkäufer sehr wahrscheinlich, wovon Unternehmen in hohem Maße profitieren.
Bei positiven Erfahrungen sind Einkäufer sogar bereit, beim bestehenden Anbieter zu bleiben, auch wenn er beispielsweise anderweitig günstigere Preise entdeckt.

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