Kurz erklärt

  • Für Kyto unterwegs – Unsere Regional Sales Manager

    Christin Urban | 2016-05-23 | Allgemein, Kurz erklärt

    Unsere Regional Sales Managerv.l. Joachim Ruhl, Peter Sanner-Ricken, Kristijan Ivankovic

     

    Im Vergleich zu ehemaligen Arbeitgebern, was ist bei Kyto komplett anders?

    Kristijan Ivankovic: Mich fasziniert vor allem das dynamische Team mit seinem technischen Know-how. Durch die flachen Hierarchien herrschen hier kurze Entscheidungswege und eine hohe Transparenz bezüglich der Abläufe. Verbesserungsvorschläge sind gewünscht und werden in Entscheidungsprozesse miteinbezogen. So kann man in kurzer Zeit viel bewegen.

    Joachim Ruhl: Ich denke auch, dass das innovative Team das Herzstück von Kyto ist. Alteingesessene Strukturen und Abläufe gibt es nicht.

    Peter Sanner-Ricken: Durch die Unternehmensführung auf Augenhöhe kann man bei Kyto wirklich sein Potential entfalten.

     

    Haben sich deine Erwartungen an Kyto komplett erfüllt?

    Kristijan Ivankovic: Ich hatte zu Beginn gar keine richtige Vorstellung von dem Job als Regional Sales Manager. Die Dynamik und Struktur im Unternehmen hat mich positiv überrascht.

    Joachim Ruhl: Ich hätte nicht gedacht, dass man so schnell Erfolge erzielen kann.

     

    Was kannst du uns zur Position als „Regional Sales Manager“ berichten?

    Kristijan Ivankovic: Die angebotenen Online-Marketing-Leistungen werden in Zukunft immer mehr Relevanz gewinnen. Daher verkauft man durchweg sehr zukunftsorientierte Produkte, was bei der Verkaufsargumentation hilft.

    Joachim Ruhl: Ich liebe es, selbstständig zu arbeiten. Bei Kyto verantworte ich ein ganzes Verkaufsgebiet für mich allein. Zudem kann ich Fortschritte direkt der Geschäftsführung vorlegen und damit Gespräche auf höchster Ebene führen.

    Peter Sanner-Ricken: Die schnellen Erfolgserlebnisse sind für mich das Schönste an dem Beruf.

     

    Was empfiehlst du neuen Bewerbern?

    Kristijan Ivankovic: Ohne die Bereitschaft, eigenverantwortlich zu arbeiten, geht es nicht. Trotzdem sollte man kein kompletter Einzelgänger sein, da es wichtig ist, Erkenntnisse aus dem Vertrieb an das restliche Team weiterzutragen, um gemeinsam Verbesserungsmöglichkeiten zu entwickeln.

    Joachim Ruhl: Als Regional Sales Manager sollte man auf keinen Fall zaghaft oder schüchtern sein, da der direkte, persönliche Kontakt zu potentiellen Kunden enorm wichtig ist.

    Peter Sanner-Ricken: Eine starke Affinität zur Online-Welt ist ein Muss. Wenn man nicht hinter dem Produkt steht, merkt das auch der Interessent.

     

    Was sollten Bewerber unbedingt mitbringen, um bei Kyto erfolgreich zu sein?

    Kristijan Ivankovic: Eine hohe Reisebereitschaft ist unabdingbar. Als Regional Sales Manager ist man nicht nur vor Ort bei den Kunden, sondern besucht auch die branchenrelevanten Messen in ganz Deutschland.

    Joachim Ruhl: Ich halte den Willen zum Erfolg für elementar. Durchhaltevermögen und eine hohe Lernbereitschaft wird dann doch schnell mit einem Verkaufsabschluss belohnt.

  • Kurz erklärt mit Xiaoyan Dai

    Maike Verlaat | 2016-03-21 | Kurz erklärt

    Xiaoyan Dai

    2001 ist China der Welthandelsorganisation (WTO) beigetreten. Damit eröffneten sich dem Land ganz neue Möglichkeiten und es konnte sich zu einem der ganz großen „Big Player“ entwickeln. Mittlerweile stellt der chinesische Markt für viele europäische Unternehmen eine Wunschdestination dar, um im internationalen Wettbewerb Fuß zu fassen.

    Frau Xiaoyan Dai ist International Business Manager bei der Kyto GmbH und für die Betreuung der chinesischen Kunden zuständig. Mit ihrem Fachwissen über den chinesischen Markt hat Sie uns „Portalmarketing in China” kurz erklärt.

    Inwiefern unterscheiden sich die Einstellungen gegenüber B2B-Portalmarketing in China und in Europa?

    Generell gibt es auf dem chinesischen Markt deutlich mehr Handelsplattformen für B2B-Produkte und Anbieter als dies in Europa der Fall ist. Das hängt vor allem damit zusammen, dass sich Portalmarketing in China bereits deutlich mehr etabliert hat und ein fester Bestandteil im Marketing-Mix von nahezu jedem chinesischen B2B-Unternehmen ist. Um ein Beispiel an dieser Stelle zu geben: Die größte Handelsplattform Alibaba.com ist, anders als viele denken, als Marktplatz für B2B-Produkte und Anbieter bekannt geworden. Mit der Zeit hat sich der Marktplatz jedoch auch für B2C-Produkte etabliert. Handelsportale setzen sich auch in Europa zunehmend durch und werden von immer mehr Industrieunternehmen genutzt, um auch international mehr Leads zu generieren.

    Sind chinesische B2B-Portale mit europäischen gleichzusetzen?

    Nein, nicht direkt. Zwischen chinesischen und europäischen Portalen bestehen schon Unterschiede. Betrachten wir zunächst den Aufbau der Portale. Sowohl in Europa als auch in China finden wir auf den Produktseiten eine Beschreibung des Unternehmens, der angebotenen Produkte, sowie Bilder und Kontaktinformationen. In China ist es darüber hinaus noch üblich, Auskunft über die Produktpreise und Konditionen zu geben. Dies ist vor allem mit der in China vorhandenen Verhandlungskultur zu begründen. Auf europäischen Portalseiten findet man Preisangaben eher selten.

    Interessant ist auch, wie sich die Organisation der Portale in China gewandelt hat: Während die meisten Portale früher als „ein Markt für alles“ fungiert haben, dominieren heute vor allem vertikale Portale, also spezielle Portale für branchenspezifische Produkte. Das Portal „GongKong.com“ ist z.B. ein gutes Beispiel für ein vertikales Portal. GongKong.com war das erste und größte B2B-Portal, welches sich auf Produkte aus dem Engineering Bereich spezialisiert hat.

    Ein weiterer Unterschied besteht in der Kommunikation: Während in europäischen Ländern eine Produktanfrage bevorzugt via E-Mail oder Telefon gestellt wird, kommuniziert man in China vor allem über Socialmedia-ähnliche Chats wie „QQ“ oder „WeChat“. Darüber sind die meisten Unternehmen verbunden und immer erreichbar, um Anfragen zu beantworten.

    Worin besteht die größte Herausforderung für europäische Unternehmen bei der Wahl chinesischer Handelsplattformen?

    Aufgrund der Vielzahl an Plattformen ist der B2B-Portalmarkt in China sehr undurchsichtig. Bei der Menge an vorhandenen Portalen ist es besonders für europäische Unternehmen schwierig, DAS geeignete Portal zu finden. Hinzu kommt, dass sich die Portale hinsichtlich ihrer Qualitäten stark unterscheiden. Um bei der Vielzahl an unterschiedlichen Portalen den Durchblick zu bekommen und auf dem chinesischen Markt Fuß fassen zu können, ist eine spezifische Recherche und explizites Branchenwissen daher von essentieller Bedeutung.

    Was gibt es bei der Wahl der Portale noch zu beachten?

    Bei der Suche nach einem passenden Portal ist darauf zu achten, dass auch weitere westliche bzw. internationale Marken/ Unternehmen auf dem Portal vertreten sind. Grund hierfür ist, dass sich die Portale in ihren Qualitäten unterscheiden. So eignen sich Portale auf denen beispielsweise nur Produkte aus dem Binnenmarkt angeboten werden weniger für westliche Unternehmen, da die angebotenen Produkte für die heimischen Einkäufer im Vergleich als viel zu teuer angesehen würden. International agierende Portalmitglieder können also als ein Indiz für eine geeignete Plattform angesehen werden. Des Weiteren bedarf es einer genauen Recherche, um die Qualitäten, Vorteile und Chancen der einzelnen Portale zu identifizieren. Und hier kommt Kyto ins Spiel. Aufgrund unserer langen Zusammenarbeit mit chinesischen Handelsplattformen verfügen wir über ein ausgeprägtes Branchenwissen. Durch unsere bereits erfolgreich gelisteten Kunden haben wir immer mehr an Erfahrung und Routine dazugewonnen.

    Heute können wir sagen: „Wir wissen, wie erfolgreiches Portalmarketing in China funktioniert und holen das Beste für Sie heraus.“

     

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  • Interview mit Albert Pusch über B2B-Leadgenerierung

    Maike Verlaat | 2016-03-14 | Kurz erklärt

    Albert PuschAlbert Pusch ist Marketing-Leiter bei FACT-Finder.com. Hier baute er gemeinsam mit seinem Team die systematische Leadgenerierung aus. Zudem ist er Autor und Mitgründer von Socialmedia-blog.de und schreibt auf verschiedenen Blogs rund um die Themen B2B- und Software-Marketing. Hierzu haben wir ihn von Kyto interviewt.


    Herr Pusch, vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für unsere Fragen nehmen. Was macht für Sie erfolgreiche B2B-Leadgenerierung aus?

    Erfolgreich ist sie, wenn sie die richtige Zielgruppe erreicht und eine angemessene Anzahl an Leads in ordentlicher Qualität einbringt. Ordentliche Qualität heißt nicht, dass das Vertriebs-Team happy ist, sondern, dass das Verhältnis zwischen Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Accepted Leads (SALs) stimmt.

    Wenn die Leadgenerierung dann noch skaliert, dann ist man auf dem richtigen Weg.

    Wieso hinken deutsche KMU auf diesem Gebiet noch hinterher?

    Kehren wir die Frage um: Warum sind Unternehmen aus dem Silicon Valley so viel schneller? Die Teams im Valley haben eine Kultur der radikalen Entscheidungen und Tests geschaffen. In KMU verstricken sich „Manager” oft in Meinungsdiskussionen, Bürokratie und Freigabeprozessen. Wer Angst vor Fehlern hat, wird langsam. Dabei ist es wichtig, radikal zu entscheiden, Dinge einfach zu tun, wie man sie für richtig hält und zu testen. Testen, messen und verbessern – der ganz klassische Management-Kreislauf, nur in Lichtgeschwindigkeit.

    Das andere Problem, das ich bei meinen Kollegen sehe, ist, dass sie zu oberflächlich denken und nicht über die neuen Technologien und Möglichkeiten nachdenken. Die glauben immer noch, dass „Brand Awareness” eine valide Größe ist.

    Wieso haben Sie Ihren Schwerpunkt auf B2B-Marketing gelegt? Was macht für Sie die Faszination daran aus?

    B2B-Marketing für die Software-Industrie ist schwierig – ich liebe das. Bei uns kommen die Forscher um die Ecke und bejubeln ihren neuen XY-Algorithmus und ich muss versuchen, das einem normalen Menschen so zu erklären, dass er es in seinem Unternehmen einsetzt. B2C mache ich, wenn ich B2B nicht mehr richtig verstehe.

    Welche neuen Möglichkeiten bieten Online-Kanäle B2B-Unternehmen zur Optimierung ihrer Vertriebsprozesse?

    Die Frage liest sich ja schon wie aus den Neunzigern. E-Mail läuft über das Internet, Webinare, Websessions, alle Prozesse sind digitalisiert und abgebildet, von der Marketing-Automation bis zum Kundentermin.

    Einzig die Beziehung zum Kunden ist menschlich. Aber daran arbeitet sicher auch schon jemand.

    Wie müssen sich deutsche KMU online verhalten, um nicht von der internationalen Konkurrenz überholt zu werden?

    Im Bezug auf die Leadgenerierung würde ich sagen, dass sie die Chancen der Digitalisierung voll durchdringen müssen, skalierende Maßnahmen und Tests mehr schätzen als „klassische” Kampagnen.

    Besorgen Sie sich eine Gruppe von fünf Digital Natives aus der Uni, sperren Sie sie in einen Raum mit dem Auftrag aufzuschreiben, wie eine Disruption in Ihrer Branche Ihr Unternehmen zerstören wird. Dann denken Sie darüber nach und finden einen Weg aus dem Dilemma. Das kommt nicht von mir, das sagen Menschen aus dem Valley.

    Sie selbst sind Experte auf dem Gebiet Social Media. Worauf kommt es dabei für B2B-Unternehmen im produzierenden Gewerbe an? Welche Channels sind am wichtigsten?

    Die Kanäle werden sich ändern, die Beziehungen bleiben. Das wichtigste ist es, dem Kunden heute mehr zuzuhören, als nur zu senden. Social Media Erfolg im B2B-Marketing ist zudem abhängig von passenden Inhalten.

    Abschließende Worte?

    Ich glaube, dass alle Marketing-Abteilungen in B2B-Unternehmen drei Dinge sehr gut können sollten: erstklassige Inhalte in schönem Design erschaffen, ihre Kunden als die Helden in ihren Geschichten einsetzen und die besten Kanäle aufstöbern. Messen sie maximal fünf Kennzahlen, optimieren Sie nur eine einzige. Amen.

     

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  • Kurz erklärt mit Lukas Brückner

    Maike Verlaat | 2015-12-07 | Kurz erklärt, Produkt-Updates

    In unserer Kategorie „Kurz erklärt” lassen wir regelmäßig die Experten von Kyto zu Wort kommen. Sie sprechen über ihre jeweiligen Fachgebiete – Marketing, Leadgenerierung oder IT – und richten dabei stets den Blick auf die speziellen Bedürfnisse des deutschen Mittelstands und der Industrie. Natürlich erläutern sie auch die Kyto Applikation und die kompakten Lösungen, welche Kyto B2B-Unternehmen für ihr digitales Marketing weltweit bietet. Lukas Brückner ist Head of Product bei Kyto und kümmert sich um das Produktmanagement. Er hat uns „kurz erklärt” was es damit auf sich hat und wie es mit der Kyto Software weitergeht.

    Lukas, der Aufgabenbereich eines Produktmanagers ist vielen nicht ganz klar. Was bedeutet Produktmanagement für dich bei Kyto?

    Zu allererst ist die Aufgabe eines Produktmanagers die Kunden bzw. die Nutzer zu verstehen, sich in sie hineinzuversetzen, und darauf basierend Verbesserungs-möglichkeiten zu identifizieren, die auch für das Unternehmen sinnvoll sind. So ist auch unser Operations-Team Nutzer unseres Systems, deren Wünsche und Probleme genauso einfließen, wie die unserer Kunden. Anschließend müssen die Lösungen durchdacht und spezifiziert werden, damit sie in der Entwicklung einfach umgesetzt werden können.

    Welche wichtigen Produktveränderungen wurden innerhalb des letzten Jahres umgesetzt?

    Bei einem Startup wie Kyto ist ein Jahr natürlich eine große Zeitspanne. Dementsprechend haben wir mit steigender Kundenanzahl immer mehr Ideen umsetzen können, um die Software und unseren Service noch besser zu machen.
    Eine wichtige Veränderung war, alle wichtigen Informationen bei Anfragen, z.B. die Kontaktdaten, direkt aus den Portalen zu holen und unseren Kunden anzuzeigen. Früher musste man sich auf einigen Portalen einloggen, um diese Informationen einsehen zu können. Jetzt können unsere Kunden direkt loslegen und die Leads kontaktieren.

    Lead-detail-mail

    Zudem nutzen wir jetzt die Reportingfunktionen von einigen Portalen besser. So zeigt das Portal DirectIndustry, wer das Unternehmensprofil besucht hat in einem Bericht an. Diese Informationen stellen wir nun automatisch unseren Kunden zur Verfügung, um auch die Interessenten einzusehen, die keine Anfrage geschickt haben.
    Wer schon länger Kunde bei Kyto ist, wird außerdem mitbekommen haben, dass sich unser Dashboard, d. h. unsere Applikationsübersicht, grundlegend verändert hat. Neben der kompletten Überarbeitung des Designs sind auch neue Statistiken zu den Anfragen pro Monat verfügbar.

    anfragen_monat

    Damit der Kyto Service bestmöglich funktioniert, sind wir auf die Vollständigkeit der Daten des Kunden angewiesen. Daher haben wir den Prozess der Dateineingabe vereinfacht. Beim Ausfüllen der Formulare werden jetzt direkte Hinweise und Fehlermeldungen angezeigt. Unter anderem haben wir auch den “Produktkatalog-Bereich” angepasst, in dem man mittlerweile genau sehen kann, auf welchem Portal welches Produkt gelistet ist. Mit einem Mausklick können die Produkte dann wieder entfernt oder anderen Plattformen hinzugefügt werden.

    Natürlich haben wir auch daran gearbeitet, Optimierungen für unser Operations-Team durchzuführen. So wurden einige interne Prozesse automatisiert und Vereinfachungen in der Handhabung von Kunden durchgeführt, um mit der steigenden Anzahl von Kunden besser zurecht zu kommen.

    Kannst du uns einen kurzen Ausblick auf kommende Funktionen im Jahr 2016 geben?

    Wir werden noch weiter an unserem Dashboard arbeiten, damit der Kunde einen noch besseren Überblick über die Hauptkennzahlen bekommt und sein Geschäft dementsprechend ausrichten kann. Außerdem stellen wir derzeit auf eine neue Frontend-Technologie um, um die User Experience, also das Nutzererlebnis, zu verbessern. Ein weiterer wichtiger Punkt im nächsten Jahr ist die Zusammenführung der unterschiedlichen Dienstleistungen von Kyto in ein einheitliches System. Neben Portalmarketing bietet Kyto schließlich auch noch andere Services zur internationalen Leadgenerierung an, wie z.B. Suchmaschinenmarketing oder Besucheridentifizierung auf der eigenen Webseite. Das soll noch besser in unserer Software integriert werden.

    Das geht dann schon eher in Richtung Produktvision, oder?

    Ja, richtig. In Zukunft wird sich Kyto als einheitliche Leadgenerierungs-Software positionieren. Dafür werden wir neben Portalmarketing noch weitere Produktbereiche und Funktionen entwickeln, die in dieses Umfeld passen. Das Ziel ist, immer mehr und noch bessere Leads an die Vertriebsteams unserer Kunden weitergeben zu können.

    Lukas, danke für das Gespräch!



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  • Kurz erklärt mit Dr. Mittermeier

    Maike Verlaat | 2015-11-12 | Kurz erklärt

    Dr. Martin MittermeierIn unserer Kategorie „Kurz erklärt” lassen wir regelmäßig die Experten von Kyto zu Wort kommen. Sie sprechen über ihre jeweiligen Fachgebiete – Marketing, Leadgenerierung oder Konvertierungsratenoptimierung – und richten dabei stets den Blick auf die speziellen Bedürfnisse von Industrieunternehmen. Natürlich erläutern sie auch die Kyto Software und die kompakten Lösungen, welche Kyto B2B-Unternehmen für ihr digitales Marketing weltweit bietet.




    Dr. Martin Mittermeier ist Geschäftsführer der Kyto GmbH und Experte auf den Gebieten Konvertierungsratenoptimierung (CRO) und digitales Portalmarketing.

    Martin, könntest du bitte die Begriffe Konvertierung und Konvertierungsrate kurz erläutern?

    Der Begriff Konvertierung bedeutet wörtlich „Umwandlung“. Speziell im Onlinemarketing bezeichnen wir hiermit den Vorgang, wenn Webseitenbesucher eine konkrete Aktion auf der Webseite vornehmen. Dies kann zum Beispiel in Form einer Preisanfrage geschehen, als Kauf in einem Webshop oder als Ansehen eines Videos. Im B2B-Bereich ist das Ziel meist, möglichst viele Webseitenbesucher zu einer Kontaktaufnahme zu bewegen. Dann kann der Vertrieb prüfen, ob Bedarf besteht und eine Geschäftsbeziehung beginnen kann. Den Prozentsatz der Webseitenbesucher, die die entsprechende Aktion ausführen, die also „konvertieren“, bezeichnet man als „Konvertierungsrate“.

    Ist die Konvertierungsrate auch für B2B-Unternehmen wichtig?

    B2B-Unternehmen müssen sich stärker vor Augen halten, dass ihre Webseite nicht nur dazu dient, ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Es geht für sie auch darum, mit potenziellen Kunden frühzeitig in Kontakt zu treten und mit ihnen den Dialog zu beginnen. Bei Besuchern von Industriewebseiten handelt es sich häufig um B2B-Einkäufer, die im Zuge ihres Rechercheprozesses die Auswahl eines Lieferanten vorbereiten. Wenn der eigene Vertrieb in dieser Situation die Möglichkeit hat, die Vorzüge des Unternehmens auch persönlich zu präsentieren, erhöht das die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich.
    Um die Konvertierungsrate, also die Zahl der in Kontakt tretenden Unternehmen, zu erhöhen, bedienen wir uns der Konvertierungsratenoptimierung, kurz „CRO” vom Englischen Conversion Rate Optimization. Dabei kann jedes B2B-Unternehmen bereits durch ein paar sehr einfache Maßnahmen die Konvertierungsrate seiner Webseite verbessern.

    Welche einfachen Maßnahmen der Konvertierungsratenoptimierung meinst du?

    Bei der Konvertierungsratenoptimierung geht es darum, den Besucher der Webseite dazu zu bringen, eine Anfrage über ein Kontaktformular zu stellen oder sich zum Beispiel für einen Newsletter anzumelden. Bei der Konvertierungsratenoptimierung wird also der Nutzer angesprochen, sodass sich auch der Designer der Webseite gedanklich in den Kunden hineinversetzen sollte.
    Dann sollten zunächst ausreichend Kontaktelemente auf Ihrer Webseite vorhanden sein. Sobald beim Besucher Interesse entsteht, sollten die Hürden zur Kontaktaufnahme für ihn möglichst gering gehalten werden. Dies bedeutet vor allem, dass die Anzahl der Klicks, die bis zur Kontaktaufnahme nötig sind, reduziert wird. Am besten sollten sie am Ende jeder Seite ein farblich abgehobenes Kontaktelement anbieten, um dem Besucher die Anfrage möglichst leicht zu machen.
    Zweitens ist es wichtig, dem Kunden seinen persönlichen Vorteil bei der Konvertierung deutlich zu machen. Dies geschieht am besten, indem die Schaltflächen zur Kontaktaufnahme nicht etwa mit den Worten „Kontakt“ beschriftet werden, sondern Sie auf einen attraktiven Vorteil hinweisen, beispielsweise „Kostenloses Informationsmaterial erhalten“.
    Schließlich empfiehlt sich auch die Einrichtung spezieller Landingpages.

    Welchen besonderen Vorteil bringen Landingpages für die Konvertierungsratenoptimierung?

    B2B-Einkäufer gelangen häufig über bezahlte Suchmaschinen-Anzeigen auf Ihre Unternehmenswebseite. Diese Besucher haben bereits ein sehr genaues Interesse, nach welchem sie auch mithilfe einer Suchmaschine, zum Beispiel Google, gesucht haben. Wenn diese potenziellen Kunden auf die allgemeine Startseite geleitet werden, ist der Aufwand, das zu finden, was sie wirklich suchen, hoch. Und je mehr Klicks ein Besucher braucht, um die für ihn relevanten Informationen zu finden, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er die Webseite verlässt, ohne seine Kontaktdaten hinterlassen zu haben. Darum sollten Besucher, die über Suchmaschinenwerbung auf Ihre Seite gelangen, direkt auf spezifische Unterseiten, sogenannte Landingpages, geführt werden. Sucht ein B2B-Einkäufer beispielsweise nach einer CNC Fräsmaschine, sollte er nach dem Klicken der Anzeigen direkt auf jene Seite geleitet werden, welche die wichtigsten Informationen und Angaben über die zu verkaufenden CNC Fräsmaschine enthält. Wenn sich dann noch ein gut sichtbares Kontaktelement auf der Seite befindet, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihr Besucher konvertiert.

    Wie hilft Kyto B2B-Unternehmen dabei, ihre Konvertierungsrate zu optimieren?

    Kyto unterstützt B2B-Unternehmen dabei, Leads zu generieren. Wir identifizieren relevante Besucher einer Webseite und reichern diese mit weiteren wichtigen Informationen, wie Unternehmensgröße und Ansprechpartner, an. So kann sich Ihr Vertriebsteam gänzlich auf seine wichtigste Aufgabe – den Kaufabschluss – konzentrieren.
    Am einfachsten gelingt die Neukundengewinnung jedoch mit Kytos praktischer Gesamtlösung. Denn beim Onlinemarketing können Neukunden über ganz verschiedene Wege gewonnen werden. Eine besonders vielversprechende Maßnahme stellt B2B-Portalmarketing dar.



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  • Kurz erklärt mit Maik Köster

    Maike Verlaat | 2015-10-19 | Kurz erklärt

    In unserer Kategorie “Kurz erklärt” lassen wir regelmäßig die Experten von Kyto zu Wort kommen. Sie sprechen über ihre jeweiligen Fachgebiete – Marketing, Leadgenerierung oder Konvertierungsratenoptimierung – und richten dabei stets den Blick auf die speziellen Bedürfnisse des deutschen Mittelstands und der Industrie. Natürlich erläutern sie auch die Kyto Applikation und die kompakten Lösungen, welche Kyto B2B-Unternehmen für ihr digitales Marketing weltweit bietet.

    Maik Köster Kyto

    Maik Köster ist Team Lead Operation bei Kyto. Er berät unsere Kunden bei der täglichen Anwendung der Kyto Applikation und sorgt an der Schnittstelle von Vertrieb, Kunden und IT für eine reibungslosen Ablauf. Er kennt die Vorteile der Kyto Applikation besonders gut.



    Maik, könntest du bitte kurz und knapp erklären, wie die Kyto Software für B2B-Unternehmen genau funktioniert?

    Aus meiner Sicht ist Kyto viel mehr als eine Software-as-a-Service-Lösung und ich sehe die Idee ungern auf diesen Aspekt reduziert. Grundlegend besteht unsere Dienstleitung aus drei ineinander greifenden Elementen: In einem ersten Schritt wird gemeinsam mit dem Kunden – anhand seiner wichtigsten Produkte, den Zielbranchen und Zielregionen – eine Auswahl der für sein Unternehmen passenden Portale zusammengestellt. Der Kunde trägt die Unternehmens- und Produktdaten lediglich ein einziges Mal in unsere Applikation ein und von dort werden diese weltweit auf eine Vielzahl von Unternehmensportalen synchronisiert. Gleiches gilt auch für nachträglich vorgenommene Änderungen. Die dritte tragende Säule ist die Auswertung der Ergebnisse für und mit dem Kunden. Darauf aufbauend können die Auftritte weiter optimiert werden.

    Was ist deiner Meinung nach das beste an Kytos Applikation für B2B-Unternehmen?

    Die Kyto Applikation besticht primär durch ihre Einfachheit. Die Pflege unterschiedlicher Portaleinträge ist ansonsten sehr zeitaufwendig und so auch kostenintensiv. Bei uns erfolgt der Zugriff auf alle Portale mit nur einem einzigen Zugang unkompliziert und organisiert.

    Welche Vorteile haben B2B-Unternehmen von einer Zusammenarbeit mit Kyto?

    Die Erschließung neuer Märkte ist durch das Internet einfacher und kostengünstiger geworden als bisher. Kyto trägt mit seiner Expertise sowie der Kyto Software dazu bei, diese Potentiale besser zu nutzen. Kunden schätzen vor allem die Zeitersparnis und die bereits erwähnte Einfachheit an der Zusammenarbeit mit uns.

    Welche Insider-Tipps kannst du B2B-Unternehmen für die Nutzung der Kyto Applikation mitgeben?

    Die in der Applikation hinterlegten Formulare werden für jeden Kunden individuell erstellt und sollten so umfangreich wie möglich ausgefüllt werden. Jede der abgefragten Informationen ist von Bedeutung und nur ein umfangreicher Datensatz führt zu ansprechenden Einträgen auf den Portalen. Hierzu gehören selbstverständlich auch ein umfangreiches Bildmaterial sowie Kataloge und Broschüren, die uns zur Verfügung gestellt werden sollten. Mit diesen einfachen Mitteln können wir gewährleisten, dass wir aus dem wichtigen Portalmarketing das Beste für unsere Kunden herausholen.

    Wie kann Kyto B2B-Unternehmen darüber hinaus helfen, internationale Neukunden zu gewinnen?

    Mit unserem neuen Tool zur Lead Analyse gehen wir bereits über das Thema Portalmarketing und Leadgenerierung hinaus. Wir geben unseren Kunden damit Aufschluss über das Verhalten potentieller Käufer und wertvolle Informationen an die Hand, die ihnen ansonsten verloren gehen würden. Wir identifizieren Einkäufer bereits auf Ihrer Webseite wenn sie sich noch in der Phase der Informationsbeschaffung befinden. Das bedeutet insbesondere für das Verkaufsteam eines Industrieunternehmens einen enormen Wettbewerbsvorteil, der kaum hoch genug eingeschätzt werden kann.

  • Prof. Simmet über Sharing Economy und Digitalisierung

    Maike Verlaat | 2015-10-02 | Kurz erklärt

    Prof. Dr. Heike SimmetProf. Dr. Heike Simmet ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Bremerhaven und Mitglied in mehreren wissenschaftlichen Beiräten. Mit ihrem Fachwissen berät sie zahlreiche Industrieunternehmen in Sachen Digitalisierung und digitales Marketing. Auf ihrem erfolgreichen Internet-Blog hsimmet.com schreibt sie zu den Themen Digitalisierung im Marketing, Kundenservice und Logistik. Einer ihrer Schwerpunkte liegt dabei auf dem Thema Sharing Economy, wie man es bereits von Carsharing-Systemen kennt.

    Was genau ist mit Sharing Economy gemeint?

    Das Grundprinzip der Sharing Economy ist das Teilen anstelle des Besitzens. Im B2B-Bereich wurde das lange Zeit als etwas Exotisches angesehen, das mit der Realität in einem gestanden B2B-Unternehmen wenig zu tun hat. Diese Einstellung hat sich in den letzten Jahren jedoch grundlegend geändert und aus den Prinzipien der Sharing Economy ist ein Megatrend geworden. Mittlerweile ist jedem klar, dass sich kein Unternehmen dieser grundsätzlichen Entwicklung mehr entziehen kann. Es ist offensichtlich, dass jeder Betriebsbereich, getrieben von der Digitalisierung, hieran beteiligt sein wird und muss.

    Wie können Maßnahmen der Sharing Economy im B2B-Bereich aussehen?

    B2B-Unternehmen müssen sich heute die Frage stellen, wo der Kundennutzen ihres Angebotes in Zukunft eigentlich liegen wird. Dabei ist es zentral, welche Dienstleistung ich zu meinem Produktangebot liefere. Die klassische Dominanz des Vertriebes ist auf Dauer nicht attraktiv, da die Wertschöpfung sich ganz klar bereits in den Bereich der Dienstleistungen verlagert hat. Dieser Trend wird durch die Digitalisierung noch einmal ganz massiv verstärkt. Mit dem Internet der Dinge werden sämtliche Produkte früher oder später digitalisiert. Und in diesem Moment steht nicht mehr das materielle Produkt im Vordergrund, sondern all das was ich an Dienstleistungen um das Produkt herum anbiete. Auch B2B-Unternehmen brauchen daher auf Dauer Dienstleistungen, die sie miteinander und mit ihren Kunden teilen.

    Welche Bedeutung hat Sharing Economy für das Marketing eines Unternehmens?

    Die Nutzung von Sharing Prinzipien ist ein absolutes Marketingthema. Traditionell begreifen B2B-Unternehmen unter Marketing lediglich die Kommunikation. Das ist jedoch zu kurz gegriffen. Marketing bedeutet eine umfassende, marktorientierte Unternehmensführung. Und die Steuerung des Unternehmens vom Markt her bedeutet natürlich auch, sich an den realen Marktgegebenheiten zu orientieren. Gerade diese sind heute jedoch durch die Sharing Prinzipien besonders stark geprägt.

    Wie lässt sich das auf Digitalmarketing übertragen?

    Kaufprozesse im B2B-Bereich spielen sich heute genauso digital ab, wie die Kaufprozesse im B2C-Bereich. Dies bedeutet, dass Unternehmen, die heute B2B Kaufentscheidungen treffen, durch das Netz, durch Onlinemarktplätze und Plattformen bereits sehr gut vorinformiert sind. Wenn potenzielle Käufer dort auf zufriedene Nutzer von Sharing Systemen treffen, ist das natürlich ein großer Verstärkungseffekt.

    Wie schätzen Sie den aktuellen Stand der Digitalisierung im deutschen Mittelstand ein?

    Hier ist generell immer noch ein deutlicher Nachholbedarf zu konstatieren. Es gibt noch immer mittelständische Unternehmen, die nicht erkannt haben, dass es sich hierbei um eine absolut grundlegende Notwendigkeit handelt. Viele sehen in der Digitalisierung immer noch ein wenig Facebook, mal ein Update der Webseite. Doch diese Unternehmen haben nicht verstanden, dass sämtliche Prozesse der Unternehmensführung digitalisiert werden und dass die Digitalisierung zur Chefsache erklärt werden muss. Damit muss man natürlich auch etwas tun, was im ingenieursgeprägten Mittelstand nicht so beliebt ist: man muss einfach mal etwas ausprobieren. Die Veränderungen im Digitalbereich sind viel zu schnelllebig, um eine langfristige Strategie am Reißbrett zu planen.

    Welche Maßnahmen können B2B-Unternehmen leicht und schnell ergreifen, um mit der Digitalisierung zu starten?

    Am Anfang steht ein Brainstorming. Unternehmen müssen sich sehr offen mit der Frage auseinandersetzen, welche neuen Dienstleistungen die Kunden eigentlich haben wollen. Es geht darum, systematisch neue Anwendungsfelder zu suchen. Wichtig ist, dass Entscheider das Thema ernst nehmen und sich erst einmal unvoreingenommen für die neuen digitalen Wege öffnen. Dann stehen grundlegende Veränderungen an. Wenn wir uns die Webseiten von Industrieunternehmen anschauen, erkennen wir leicht, dass sie überwiegend veraltet sind. Der Mittelstand beginnt gerade erst damit, sich mit der Digitalisierung und der Sharing Economy auseinander zu setzen.

    Was können B2B Unternehmen über die eigene Webseite hinaus noch tun?

    Die eigene Webseite ist erst einmal der Heimathafen. Sie muss modern und gut gepflegt sein. Davon ausgehend müssen auch Industrieunternehmen Content anbieten, um zum Beispiel die Sozialen Medien bespielen zu können. Facebook ist dabei nicht das alleinige Mittel. Gerade Xing und LinkedIn sind im B2B-Bereich essenziell, um geschäftliche Kontakte aufzubauen und auszuweiten und auch bei den neuen Portalen wie Pinterest ist man mittlerweile erstaunt, wie viele B2B-Unternehmen hier schon unterwegs sind. Suchmaschinenmarketing ist ein weiteres wichtiges Thema. Und auch der gesamte Bereich des Portalmarketings wird immer wichtiger und selbstverständlicher. Nicht zuletzt, da wir uns hier auf einer ganz besonders internationalen Ebene bewegen.

    Welchen Rat würden Sie mittelständischen Unternehmen in Sachen Digitalisierung geben?

    Jetzt zu starten. Unterschätzen Sie nicht die Schnelligkeit der digitalen Entwicklung und sehen Sie zu, dass Sie den Anschluss nicht verlieren!

  • Prof. Wagener zur Digitalisierung von B2B-Unternehmen

    Maike Verlaat | 2015-08-26 | Kurz erklärt

    Prof. Dr. Andreas Wagener Prof. Dr. Andreas Wagener ist Professor für Wirtschaft und Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Hof / University of Applied Sciences. Seine Lehr- und Forschungsschwerpunkte sind Digitales Marketing, eCommerce und Social Media. Er ist Gesellschafter der Lutz & Wagener Vertriebs- und Marketing GbR sowie Partner bei der Unternehmensberatung Lecta Media in Würzburg. Er unterstützt Unternehmen in ganz Deutschland bei deren digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing.

    Herr Prof. Wagener, Sie haben das Konzept der Tribalisierung der Mediengesellschaft entworfen. Was verstehen Sie darunter?

    Wir werden heute in unserer Rolle als Konsumenten immer individueller. Es gibt nicht mehr die einfachen und großen Zielgruppen der 19 bis 49-Jährigen, sondern es findet eine Fragmentierung in immer kleinere Partikel statt. Die Aufteilung erfolgt dabei anhand von gemeinsamen zum Teil sehr spezifischen Interessen in kleinen Communities. Ähnlich der Stämme in vorzivilisatorischen Gesellschaften, brauchen auch diese „Tribes“ (vom engl. „Stämme“, Anm. d. Red.) in der Mediengesellschaft Häuptlinge. Genau hier liegt der Ansatzpunkt für die Unternehmenskommunikation. Es stellt sich die Frage, wie es gelingen kann, diese Stämme in ihrem Medium zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten.

    Wie muss das Marketing auf die Tribalisierung reagieren?

    Das Marketing muss heute sehr spezifisch nach Außen gehen. Gerade bei der Leadgenerierung haben Sie es heute zwar mit eher wenigen relevanten Zielpersonen zu tun, aber auch diese müssen Sie erst einmal anlocken. Content-Marketing bietet hierfür einen Ansatz. Dabei können Unternehmen Ihre Zielgruppen besonders spezifisch ansprechen und dürfen davon ausgehen, dass ein gewisses Grundinteresse besteht. Wir müssen von dem klassischen Zielgruppenmarketing hin zu Zielpersonenmarketing gelangen.

    Was bedeutet die Tribalisierung der Mediengesellschaft speziell für B2B-Unternehmen?

    B2B-Unternehmen müssen sich fragen, in welchen Stämmen tatsächlich über ihre Produkte gesprochen wird. Im B2B-Bereich haben wir besonders häufig nur begrenzte Zielgruppen. Eine großflächige Anzeige wird daher immer besonders hohe Streuverluste aufweisen. Sinnvoller ist es, die Orte zu recherchieren, an denen meine Inhalte bereits diskutiert werden, zum Beispiel auf Portalen, in Foren oder einschlägigen Gruppen. Dorthin muss dann ein direkter Kontakt aufgebaut werden. Im Idealfall wird das Unternehmen durch gute Inhalte und eine eigene Moderation dabei selbst zum Stammesführer des jeweiligen Tribes.

    Bieten auch B2B-Portale eine passende Möglichkeit, um in die Rolle des Stammesführers zu kommen?

    Ja natürlich. Dort trifft sich die Community und wenn es dem Unternehmen gelingt, dort interessante Inhalte und Produkte anzubieten, dann ist das natürlich der richtige Platz. Wenn B2B-Unternehmen es schaffen, sich dort als Experte aufzustellen, dann ist Portalmarketing sicher der richtige Ansatzpunkt.

    Welche Möglichkeiten sehen Sie für B2B-Unternehmen im Digitalmarketing noch?

    Es gibt im B2B-Bereich und im Marketing sehr gute Plattformen, die eine große Reichweite haben. Darüber hinaus sind für Unternehmen Xing- oder LinkedIn-Gruppen meist besser geeignet als Facebook Posts, aber diese Maßnahmen allein reichen noch nicht. B2B Unternehmen sollten die Kompetenz auf ihrem Gebiet zur Marke erheben. Dafür ist es wichtig, dass digitales Marketing möglichst spezifisch und inhaltsnah ist. Es geht hier um langfristig angelegte Maßnahmen, die Geduld brauchen, damit sie dauerhaft positiv auf die Marke ausstrahlen.

    Wie erfolgreich sehen Sie den Fortschritt der Digitalisierung in deutschen B2B-Unternehmen heute schon?

    In Sachen Digitalisierung gibt es in Deutschland noch viel Luft nach oben. Ich glaube, dass wir in dieser Hinsicht ein digitales Entwicklungsland sind. Das zeigt sich in den Produkten, aber leider auch sehr stark im Marketing. Dort sind wir trotz einiger sehr guter Beispiele in Deutschland noch weit zurück. Die breite Diskussion unter dem Begriff Industrie 4.0 beginnt ja gerade erst – mit reichlich Verspätung. Insgesamt ist das Potenzial hier also definitiv noch nicht ausgeschöpft.

    Herr Professor Wagener, wir danken Ihnen vielmals für das Gespräch!

  • Interview mit Prof. Dr. Ralf T. Kreutzer

    Maike Verlaat | 2015-04-01 | Kurz erklärt

    Prof. Dr. Ralf T. KreutzerProf Dr. Ralf Thomas Kreutzer ist seit 2005 Professor für Marketing an der Hochschule für Wirtschaft und Recht, Berlin. Zuvor war Dr. Kreutzer bei den Unternehmen Bertelsmann, Volkwagen und Deutsche Post in nationalen und internationalen Management-Positionen tätig. Außerdem ist er erfolgreicher Autor von diversen Marketing-Fachbücher u.a. „Praxisorientiertes Online-Marketing“, „B2B-Online-Marketing und Social Media“ und „Digitaler Darwinismus“. Kyto hat ihn zum Thema Digitalisierung in Deutschland befragt.

    Kyto: Was wird als Digitaler Darwinismus bezeichnet und wieso kann man es auf die Online-Marketing-Herausforderungen für Industrieunternehmen beziehen?

    Mit dem Begriff Digitaler Darwinismus ist der Auswahlprozess gemeint, der sich ganz automatisch einstellt, wenn sich Unternehmen oder auch ganze Industriezweige den veränderten Rahmenbedingungen nicht schnell genug anpassen und deshalb vom Markt „aussortiert“ werden. Eine besondere Gefahr geht heute mit den Veränderungen einher, die durch die Digitalisierung und der damit einhergehenden Dematerialisierung von Objekten ausgelöst werden. Die Digitalisierung i. S. einer Umwandlung von Texten, Musik, Fotos, Videos, Schlüssel, Daten sowie von weiteren physischen Gegenständen in Nullen und Einsen ist die Voraussetzung dafür, dass immer mehr Objekte ihres körperlichen Erscheinungsbildes beraubt und auf Computern bearbeitbar werden. Dabei gilt: Der digitale Darwinismus setzt immer dann ein, wenn sich Technologien und die Gesellschaft schneller verändern als die Fähigkeit von Unternehmen, sich diesen Veränderungen anzupassen.

    Den Bezug zu Charles Darwin habe ich deshalb hergestellt, weil dieser in seinen zentralen Werken einen wichtigen Punkt herausgearbeitet hat: Es sind weder die Stärksten einer Art, die überleben, noch die intelligentesten. Es sind vielmehr diejenigen, die sich einem Wandel am besten anpassen können. Die Folge davon ist: Der digitale Darwinismus zwingt immer mehr Unternehmen und Branchen einen Überlebenskampf auf. Nur wer die Herausforderung früh aufnimmt, hat die Chance, ihn zu überleben. Dabei gilt, dass eine Vielzahl von Unternehmen die Bedrohung durch den digitalen Wandel noch nicht verinnerlicht hat.

    Der Treiber hinter als diesen Entwicklungen ist das Internet und damit die Online-Sphäre, die Menschen, Dinge und Unternehmen immer stärker vernetzt und ganz neue Geschäftsmodelle ermöglicht. Für Industrieunternehmen hat der sich hier abzeichnende Prozess sogar einen eigenen Namen: Industrie 4.0. Da aber nicht nur Industrieunternehmen betroffen sind, spreche ich viel lieber von Wirtschaft 4.0. Denn die Notwendigkeit einer „digitalen Transformation“ stellt sich für jedes Unternehmen – egal ob groß oder klein.

    Kyto: Was sollten B2B-Unternehmen konkret tun, um sich auf die Veränderungen durch die Digitalisierung einzustellen?

    Zunächst einmal muss sich jedes Unternehmen darüber klar werden, dass es in der ein oder anderen Form von der Digitalisierung direkt betroffen ist. Bei der hierfür notwendigen Analyse für die eigene Branche kann die nachfolgende Abbildung helfen. In dieser wird zunächst sichtbar, dass das Veränderungspotenzial exponentiell wächst. Im Hinblick auf die Ausschöpfung von Gestaltungsmöglichkeiten durch die Unternehmen müssen wir uns außerdem über eines im Klaren sein: Unternehmenslenker und damit Unternehmen sind häufig erst dann bereit, sich zu ändern, wenn Krisen bereits eingetreten sind. Diese sind hier durch die Break Points gekennzeichnet. Aber selbst dann wird durch Vorstandswechsel oder strategische Neuausrichtungen des Unternehmens das vorhandene Veränderungspotenzial häufig nur teilweise ausgeschöpft.

    Veränderungen durch die Digitalisierung

    Und was ist die Konsequenz? Die Lücke („Gap“), die sich zwischen der Bereitschaft für Veränderungen im jeweiligen Unternehmen und den tatsächlichen Handlungsmöglichkeiten auftut, ist die Einflugschneise für (neue) Wettbewerber. Diese richten ihr eigenes Geschäftsmodell optimal an den neuen Handlungsmöglichkeiten aus. Weil sie häufig „unbelastet“ sind durch eine spezifische Historie in dieser Branche oder als Start-up die vorhandenen Möglichkeiten uneingeschränkt nutzen können. Dann stehen weder alte IT-Strukturen noch überkommende hierarchische Organisationen der innovativen Marktbearbeitung im Wege. Das bedeutet nichts anderes, als dass die in verschiedenen Branchen etablierten Wettbewerber durch ihr eigenes zögerliches Verhalten (branchenfremden) Unternehmen erst ermöglichen oder erleichtern, in die eigenen Bastionen vorzudringen. Das heißt nichts anderes, als dass nichts oder zu wenig tun die etablierten Unternehmen selbst in Gefahr bringt. Gleichzeitig gilt, dass die sogenannten disruptiven Technologien – die bisherige bekannte Entwicklungsläufe unterbrechen – die Handlungsmöglichkeiten in den Unternehmen abrupt verschieben können. Und gerade hier gilt, dass sich neue Unternehmen mit deren Nutzung tendenziell viel leichter tun als die Platzhirsche! Beispiele für solche disruptiven Entwicklungen sind bspw. die Plattformen von Uber und Airbnb, aber auch selbstfahrende Autos oder Uhren und Kühlschränke, die auf einmal „smart“ werden, weil sie über das Internet kommunizieren können.

    Kyto: Mit welchen Auswirkungen müssen Nachzügler in 5-10 Jahren im Gegensatz zu Unternehmen rechnen, die sich frühzeitig auf digitale Geschäftsmodelle eingestellt haben?

    Um es ganz deutlich zu sagen. Wer sich den Veränderung jetzt nicht anpasst, der wird in 5-10 Jahren vielleicht gar nicht mehr am Markt oder zu einem Nischendasein verdammt sein. Hier sei nur an die einstigen Platzhirsche Nokia und Blackberry zu erinnern, die jetzt ein Nischendasein fristen. Ein paar weitere Beispiele mögen verdeutlichen, denn der digitale Darwinismus schon umfassend zugeschlagen und Unternehmen aussortiert oder an den Rand gedrängt hat – während andere Unternehmen massiv an Bedeutung gewonnen haben. Print-Produkte wie die Financial Times Deutschland und die Frankfurter Rundschau wurden vom Markt und damit von den Lesern bereits aussortiert oder massiv in ihrer Bedeutung vermindert. Universalversendern wie Quelle und Neckermann wurde das Lebenslicht ausgeblasen. Das Multi-Channel-Unternehmen Weltbild wurde von der Online-Herausforderung ebenfalls kalt erwischt und in seinen Grundfesten erschüttert. Und seit 2012 gibt es kein englischsprachiges gedrucktes Universallexikon mehr, weil die Encyclopedia Britannica ihr Erscheinen eingestellt hat. Gefolgt vom deutschen Brockhaus, dessen Erfolgsgeschichte nach 200 Jahren 2013 beendet wurde. And the winner is: Wikipedia! Damit endet nicht notwendigerweise das Bildungsbürgertum – aber die Technologien haben sich dramatisch verändert! Andere Geschäftsmodelle – wie der stationäre Einzelhandel – sehen sich durch den Online-Handel in ihren Grundfesten erschüttert und stehen massiv im Feuer. Görtz und His Masters Voice mussten viele stationäre Geschäftslokale schließen. MediaMarkt ist erst viel zu spät in den Online-Verkauf eingestiegen und läuft dem Siegeszug des E-Commerce nach wie vor hinterher. Merke: Wer zu spät kommt, den bestraft der digitale Darwinismus! Außerdem gilt, dass Jahre im Internet-Zeitalter doppelt und dreifach zählen. Deshalb gilt es, keine Zeit zu verlieren.

    Kyto: Wie schätzen Sie den Grad der Digitalisierung von deutschen KMU im Vergleich zu internationalen Wettbewerbern ein?

    Aus vielen Gesprächen weiß ich, dass man sich in den deutschen KMU mit den Themen beschäftigt – aber häufig noch nicht energisch genug! Aber ohne ein umfassendes Change-Management wird die Ausschöpfung der Potenziale der Digitalisierung nicht gelingen. Jedes KMU ist aufgerufen, selbstkritisch einmal festzustellen, wo es in diesem Prozess steht. Die nachfolgende Abbildung kann dabei helfen. Sind wir noch die „Zuschauer“, die das „Neue“ interessiert betrachten, ohne schon echte „Zuhörer“, die bspw. aktiv versuchen, die Chancen und Risiken der Digitalisierung deutlicher zu erkennen? Oder fallen wir schon in die Kategorie „Analyst der Veränderungen“, womit eine tiefergehende Durchleuchtung der durch die Digitalisierung definierten Herausforderungen im Hinblick auf das eigene Geschäftsmodell einhergeht? Oder ist bereits eine „Pilotierung erster Testprojekte“ erfolgt – die notwendige Zwischenstufe zur „strategischen und organisatorischen Verankerung“ der Antworten auf die Digitalisierung? Oder haben wir bereits eine „aktive Mitarbeit als Tagesgeschäft“ erreicht und unsere Strukturen, Prozesse und Leistungsangebote ganzheitlich auf die Ausschöpfung der Potenziale der Digitalisierung abgestimmt? Wer sich eher noch als Zuschauer oder Zuhörer erkennt, sollte jetzt Gas geben und konkrete Projekte definieren, um die Möglichkeiten für das eigene Unternehmen zu erkennen. Noch ist es nicht zu spät, aber die „Start-ups vom Fließband“, die wir insbesondere in Nordamerika und dort vor allem im Silicon-Valley erkennen, laufen sich bereits warm!

    Beschäftigung mit der Digitalen Revolution

    Kyto: Welche Rolle wird Ihrer Meinung nach das Internet bei internationalen Exportaktivitäten spielen?

    Zunächst einmal sehe ich auf Kundenseite eine viel höhere Transparenz über die möglichen Anbieter. Diesem Informationswettbewerb müssen wir uns alle stellen. Dabei gilt: Wenn die eigenen Exportaktivitäten durch das Internet forciert werden sollen, sind die Hausaufgaben umfassend zu machen. Ist die eigene Homepage bspw. in die jeweiligen Landessprachen übersetzt? Sind entsprechende Hinweise zu finden, welche Bestimmungen beim Bezug aus Deutschland zu berücksichtigen sind (etwa außerhalb der EU)? Gibt es „vertrauensbildende“ Anlaufstationen im Sinne von Agenten oder Serviceniederlassungen im jeweiligen Zielland? Oder ist die gesamte Kommunikation (auch mögliche Servicenummern) auf Deutschland ausgerichtet, wo im Zweifel derjenige, der den Anruf aus Süditalien oder Nordspanien entgegennimmt, diese Sprachen nicht wirklich beherrscht. Und dann der Dialog schon zu Ende ist, bevor er begonnen hat. Wer das Internet zum Booster des eigenen Exports machen möchte, muss diese konsequent auch aus der Kundenperspektive heraus denken und umsetzen.

    Kyto: Sehen Sie Unternehmensprofile auf B2B-Online-Portalen als effektiven Touchpoint im B2B-Einkaufsprozess?

    Bleiben wir auch hier gerne bei der Kundenperspektive: Haben B2B-Unternehmen auf den Online-Portalen Interessantes zu berichten? Außer der Darstellung der eigenen Großartigkeit – aus Sicht des Unternehmens? Findet hier ein Erfahrungsaustausch zwischen Unternehmen und Kunden statt, der wirklich weiterhilft. Dann sind die Unternehmen hier gut aufgehoben. B2B-Portale sollten dafür genutzt werden, das Informationsbedürfnis des Besuchers zu stillen.
    Was wir benötigen ist eine „Passion for Relevance“ – und zwar aus der Kundenperspektive! Und wenn wir uns unsicher sind, was den Kunden wirklich interessiert, wo wir Mehrwert für ihn generieren können, dann fragen wir ihn am besten! Die individuelle Kommunikation mit den Kunden über Online-Channels ist einer der derzeit wichtigsten B2B-Marketing-Trends, die Produkt-Kommunikation wird immer mehr in den Hintergrund geraten. Es muss sich die Frage gestellt werden, welche Informationen für den Besucher in der jeweiligen Phase des Einkaufprozesses von Nutzen sind.
    Eines ist wichtig: Dem Dialog mit dem Kunden wird eine immer größer Bedeutung zukommen. Und wenn wir zum Dialog nicht bereit sind, dann wird es unser Wettbewerber sein! Aus welchem Land dieser auch immer kommen mag.


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  • “Es besteht noch deutlicher Optimierungsbedarf”

    Maike Verlaat | 2014-10-30 | Kurz erklärt

    Prof.Dr.Dornberger

    Kyto hat mit Prof. Dr. Dornberger gesprochen, warum der deutsche Mittelstand noch nicht internetaffin genug ist, welches enorme Potential Online-Marketing bereithält und wie genau eigentlich der perfekte Marketing-Mix für KMU aussieht. Utz Dornberger hält seit 2011 die Professur für Entwicklungsökonomie mit besonderer Berücksichtigung der Entwicklung von Klein- und Mittelunternehmen an der Universität Leipzig.

    1. Inwieweit hat sich der internationale Vertrieb von deutschen Mittelständlern in den letzten Jahren entwickelt und welche Rolle spielt dabei das Internet?

    Immer mehr deutsche Mittelständler sehen Potentiale in Auslandsaktivitäten und betreiben grenzüberschreitenden Handel. Die Internationalisierung wird zunehmend als Chance begriffen, um neue Absatzmärkte zu erschließen bzw. bestehende auszubauen. Bereits heute sind zwei von drei mittelständischen Unternehmen im Ausland aktiv, Tendenz steigend.
    Trotzdem besteht noch deutlicher Optimierungsbedarf, insbesondere was die Nutzung des Internets als Vertriebsunterstützung betrifft, mit dessen Hilfe internationale Kunden schneller und zielgerichteter akquiriert werden können. Gerade für Unternehmen, die am Anfang des Internationalisierungsprozesses stehen, bietet das Internet vielfältige Möglichkeiten mit geringen Investitionen erste Schritte zu gehen.

    2. Wieso sind deutsche Mittelständler nicht sonderlich internetaffin?

    Für deutsche Unternehmen nimmt der persönliche Kontakt zu Geschäftspartnern nach wie vor einen hohen Stellenwert ein, sodass auf Messen oder bei Unternehmerreisen zahlreiche internationale Handelsbeziehungen beginnen. Sie nutzen noch zu wenig die Chance, einen ersten Kontakt online herzustellen, der dann weiter ausgebaut werden kann.

    3. Sind andere Länder fortschrittlicher?

    Auf jeden Fall. In anderen Ländern, wie zum Beispiel den USA oder China, wird das Internet zur Unterstützung des Exports deutlich intensiver genutzt. Diesen Unternehmen ist schon stärker bewusst, dass es essentiell ist, sich schon früh im Rechercheprozess Einkäufern professionell zu präsentieren. Diese Möglichkeit des Internets, dies international zu tun, haben noch zu wenige deutsche Mittelständler erkannt bzw. sie sind oft noch zu vorsichtig.

    4. Wie kann das Internet mittelständische Unternehmen beim Export unterstützen?

    Angefangen bei der Recherche nach möglichen Geschäftspartnern, über den Erstkontakt bis hin zur eigentlichen Geschäftsabwicklung kann das Internet Unterstützung bieten. Dass der gesamte Prozess digital abläuft ist gar nicht zwingend, aber die Vorzüge des Internets sollten und müssen genutzt werden, um langfristig wettbewerbsfähig zu sein. Gerade der Erstkontakt in noch wenig durchdrungenen Märkten kann über das Internet noch einfacher gemacht werden. Es ist aber auch notwendig, hier präsent zu sein. Denn immer mehr Einkäufer recherchieren sehr sorgfältig bis sie dann einige wenige Unternehmen kontaktieren. Wer hier nicht gefunden wird und Vertrauen aufbauen kann, hat oft das Nachsehen.

    5. Warum ist die Internationalisierung für B2B-Unternehmen so relevant?

    Produkte deutscher Unternehmen genießen nach wie vor hohes Ansehen. Das Erschließen neuer Absatzmärkte ist also nahezu ein Erfolgsgarant, wenn Produkte auch hierzulande erfolgreich vertrieben werden.
    Es wäre doch fatal, wenn ausländische Konkurrenten oder gar Billiganbieter ihre Produkte weltweit verkaufen und kleine deutsche Unternehmen, nur weil sie Potentiale nicht erkannt haben, Umsatzrückgänge verbuchen müssen und die Neukundengewinnung stagniert. Hier gilt allerdings leider immer noch, dass diese Unternehmen zu wenig in neue Mitarbeiter investieren, die sich auf internationale Leadgenerierung und Online-Marketing spezialisiert haben.

    6. Was müssen deutsche Mittelständler tun, um nicht den Anschluss im Online-Handel zu verlieren?

    Unternehmen müssen die Chancen, die das Internet bietet, erkennen und nutzen, sowie dessen Potentiale ausschöpfen. Auch kleine Unternehmen sollten das Thema Online-Marketing angehen, angefangen bei einer eigenen Website, die eine Visitenkarte darstellt. Genauso wichtig ist es aber, internationale Besucher auf die eigene Website zu leiten. Denn die schönste Visitenkarte mit Produktbeschreibungen und Videos hilft nichts, wenn sie nicht von Einkäufern wahrgenommen wird.

    7. Welche Rolle spielen B2B-Portale und Online-Verzeichnisse (Portalmarketing) im Marketing-Mix?

    B2B-Portale bieten Unternehmen jeder Größe eine effiziente Möglichkeit, ihre Produkte auch international anzubieten. Selbst großen Unternehmen fehlen die Ressourcen, um überall umfassende Suchmaschinenoptimierung oder bezahlte Suchmaschinenwerbung zu schalten. Daneben schafft eine konsistente Darstellung auf B2B-Plattformen in verschiedenen Regionen der Welt ein enormes Maß an Vertrauen und ermöglicht das schnelle Auffinden des eigenen Angebotes durch den potentiellen Kunden.

    Copyright Foto: ISEADE


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